こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
先日、オフィスのポストを覗いてみると
隣のビルの2階にある居酒屋さんから
手書き風のニュースレターが
入っていました。
記載されていた内容としては、
・店長さんの挨拶
・マグロ解体ショーのご案内
・夏の納涼宴会のご案内
・健康豆知識
といったものでした。
住所や宛名などは
書いていませんでしたので、
おそらく近隣のマンションや
オフィスや住宅に
ポスティングしたものだと思います。
ニュースレターは、
昔からよく使われていた
営業ツールですが、まだまだ発行している
企業の方が稀だと思います。
実際に、オフィス付近の
飲食店やサービス業で
今回の様なニュースレターを
活用しているところは
今までありませんでした。
ニュースレターの特徴は、
基本的には、売り込み色が
ないことが重要です。
「売り込まないのに、
発行する意味があるのか？」
という方もいらっしゃるのですが、
充分意味があるのです（笑）
一般的、営業活動と言われるのは、
商品やサービスの詳細や
料金が分かるチラシやパンフレットを
営業ツールに使います。
一方、ニュースレターは、
「季節のネタ」
「スタッフの紹介」
「院長のコラム」
「地域のオススメのお店」
「お役立ち健康情報」
「かんたんレシピ」
など、一見、自分の商売とは
関係ない話題で
紙面が構成されています。
当協会でもニュースレターの
代行サービスを行っていますが、
クライアントの治療院さんの中で
一番長くニュースレターを
発行しているのが
2011年からですから、
もう7年間以上（約90号）
継続しているところが
約20院あります。
（※この中には、
億超え治療院も複数あります）
毎月、院長、スタッフ、事務員さんが、
ニュースレターの雛形を元に、
自院の内容を盛り込んで編集して、
患者さんやケアマネさんに
お配りしているのです。
患者さん配布する目的は、
施術回数を上げること、
また、患者さんから
お友達などを紹介してもらうこと、
そして、同業のライバル院への
流出防止などです。
一方で、ケアマネさんに配布する目的は、
挨拶に行くための理由作り、
そこからの新規患者さんの紹介です。
ケアマネさん視点からみると、
地域の訪問マッサージ業者が
毎日、毎日たくさん来て、
「利用者さんを、
紹介してクレクレクレ！」
とクレクレ精神満載の
治療家や営業マンの相手を
しているのです。
そんな中で、売り込みが無く、
健康や介護や料理に関する
お役立ち情報が満載の
ニュースレターが届けば、
徐々に
「訪問マッサージ ＝
このニュースレターの治療院」
というように
意識されていきます。
ということは、
ケアマネさんが抱えている
約30名の利用者さんの中で、
お身体の痛みやリハビリなどで
で困ったことがあれば、
一番最初に思い出すのが、
このニュースレターを
配布している治療院である
可能性が高い
ということになります。
ケアマネさんへの挨拶回りは、
最初の１，２，３回目くらいまでは、
挨拶に行く”理由”があるのですが、
4回目以降くらいから、
挨拶に行く”理由”がなくなってきます。
「ケアマネさんの顔が見たくて、
会いに来ました～」
「近くを通ったので
挨拶に来ました～」
「理由はないけど、
何となく来ちゃいました～」
と、平気で言えるような
営業マインドが強い方で
あれば良いのですが、
多くの施術者は、人見知りで、
会話が苦手で、営業経験がない方が
大半です。
そんな営業下手な施術者でも、
毎月1回でも、ニュースレターを持って
挨拶訪問すれば、顔を覚えてもらって
ケアマネさんと顔馴染みになります。
つまり、人間関係の土台は
できるわけです。
顔馴染みというのが重要です。
そして、人間関係の
土台ができてから、
どのような営業活動を行うのかが
非常に重要になります。
ニュースレターは1回や2回
発行しても効果は少ないです。
というか、
ほぼ効果は出ないでしょう。
ケアマネさんと顔馴染みになるには、
最低6回（約半年間）は必要なので、
継続する意思が無ければ、
やる意味がありません。
しかし、半年、1年と
継続的に情報発信していくことで、
地域の介護事業者の中で知名度と
信頼度を上げることができるので
時間の経過とともに
収益は上がってきます。
毎日朝晩の歯磨きは
継続することはできますが、
毎月1回だけのニュースレターの発行を
自力で継続するのは結構大変です。
（すぐにリターンがないので…）
続けるには、続ける仕組みが必要です。
院長が自分で書くにも仕組みが必要ですし、
業者さんのテンプレートを使う場合も
仕組みが必要です。
ニュースレターは、
”発行し続ける”ことが出来れば、
ほぼ絶対、売上アップに繋がりますので
是非、有効活用してくださいね。
