こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
先日、新橋駅周辺を歩いていると
20代の若者に突然、
「すみません！
名刺交換お願いします！」
と声を掛けられました。
えっ・・！と驚くと共に、
何しているの？と聞いてみると、
不動産販売会社の新入社員とのこと。
新橋近くにオフィスがあるそうで、
新橋駅周辺の
道路を歩いている方への
営業活動の一環として
名刺交換をお願いしているとのこと。
短い時間でしたがこんな
会話のやり取りをしました。
営業マン
「突然ですが、
名刺交換お願いします！」
藤井
「ごめんなさい。
名刺持ってないんですよ。」
営業マン
「またまたぁ。
名刺くらいはお持ちでしょ^^？」
藤井
「無いんですよ・・・」
営業マン
「ところで、
お仕事は何されてるんですか？」
藤井
「宅建士です。」
営業マン
「そうなんですか！
ということは我々と同業ですか？」
同業の方にも是非、
我が社のお話を聞いて欲しいと思います。
絶対にお役に立てる自信があります」
藤井
「いやいや、絶対お役に立てないでしょ^^
そんな儲かる話を見ず知らずの人に
紹介するわけないでしょ^^」
営業マン
「・・・・・。
いいえ、きっとお役に立てますので。
わたしのこの名刺の裏に
お名前とアドレスと
電話番号をお願いします！」
藤井
「嫌ですよ＾＾
じゃああなたの
名刺だけ貰っておきますよ。」
営業マン
「それは、ちょっと・・・。
出来ないんです」
といって、歩きながら約1分程度の
やり取りをしてお別れしましたが、
凄い営業魂だなと感心しました。
その一方で、
訪問鍼灸マッサージ院の
営業活動をしている方から
こんな相談を頂きました。
↓↓↓
—- Original Message —–
藤井先生
いつも大変
お世話になっております。
先月、開業しました。
1回目のケアマネ営業を行ったのですが、
2回目以降に、
どんなネタをもって行けばいいのか
分からずに悩んでいます。
何も理由がないのに行くのも変ですし、
かといって、会いに行く理由も
特にない状況です。
どうしたらよろしいでしょうか？
—— End of Message ——
ケアマネさんに対して、
最初の1回目の
挨拶は出来たのですが、
2回目以降は、
会いに行く用事や理由がなくて・・・
訪問マッサージ・訪問鍼灸の
営業活動は、ケアマネさんとの
接触頻度が重要になります。
1回の接触で、
全ての情報を与えてしまって
2回目以降に行く理由が
なくなってしまうというのは
ナンセンスです。
2回目、3回目の
訪問理由を残すためにも
少しずつ小分けに情報提供しながら、
自分を覚えていただき、
ケアマネさんとの
距離を縮めて、
育てて行くことが大切になります。
ケアマネさんは、
自分が担当している
大事な利用者さんを、
たった1回会っただけの、
どこの誰だか分からないような
営業マンに
紹介しようとは思いませんからね。
1回より2回、
2回より3回、3回より4回・・・と、
接触回数が増えるほど、
ケアマネさんとの
距離は縮まり、
警戒心も取れて、好感を
持っていただける様になります。
しかし、接触回数を増やそうにも、
一体どの様な理由で訪問すれば
良いのか分からない
という方も、多いでしょう。
用事がないのにケアマネ事業所に
お邪魔するわけにも行かないし、
「丁度、近くに
用事があったので～～！」
何て言っても、
だから何？って話だし・・・。
意外と悩むかもしれませんね。
そんな時には、用事、理由を
自分で作ってしまえば良いのです。
例えば、、、
・「実は、他のケアマネさんにも
言われたのですが…
どういった症状の方が
訪問マッサージの対象になるかの
一覧表を作成しましたので、
お持ちいたしました。」
・「実は、他のケアマネさんにも
言われたのですが、
訪問マッサージは
往診距離によって料金が異なるのです。
その計算式や規定が複雑なので、
簡単な表を作成して
お持ちしました！」
・「実は、他のケアマネさんにも
言われたのですが、
今の時代に自分の治療院の
ホームページが無いのって
怪しいじゃないですか。
なので、私も重い腰を上げて
ホームページを作ってみたんですよ！
こちらが当院の
ホームページのURLになります。
よかったら見てみてください！」
なんて言って、
ネタは何でも良いので、
ちょっと考えればいくらでも
用事、理由が出来ていますよね？
そして、売り込みなどせず、
しつこく話したりもせず、
サラッと
立ち話でもして帰って来るのです。
すると、ケアマネさんも、
この営業マンは
売り込んだり、
しつこくしたりしない人だと
覚えてくれるんですね。
また、何度か接触していくうちに、
立ち話などが出来るようになると、
そのケアマネさんにとって
有益な情報が
入って来るようになります。
例えば、ケアマネさんが冷え性で
悩んでいるなんて話を聞いたら、
冷え性に関する
情報を簡単にまとめて、
お持ちしましょう。
ついでに、
ホッカイロや入浴剤なんかも
さり気無くプレゼントすると
ポイントアップに繋がります。
冷え性の自分のことを
覚えていてくれて、
気遣ってくれたということに、
単純に喜んでくれるんですね。
この様な理由や用事を作れば、
いくらでも訪問出来ます。
ポイントは、
ケアマネさんの役に立つこと、
喜ぶことを、
ケアマネさん目線で考えて、
理由や用事を作ることです。
なので、
「近くに用事があったものですから～」
なんて理由は、
全然イケてないですよね。
ケアマネさんからすれば、
用事のついでに勝手に寄っただけって
迷惑極まりないだけですからね。
何でもかんでも「理由」にしたら
良いってものでもないので
ご注意くださいね。
