こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
ここ最近、接骨院の
院長先生で、柔整の売上とは別に
「もう一つの収入の
柱を作りたい」という方からの
相談が増えています。
当協会のメインのターゲットは、
独立開業を目指す、
鍼灸マッサージ師さんで
カネ無し、コネ無し、
顧客リスト無しの方です。
その何も無いという
状態からいかにして
訪問マッサージ・訪問鍼灸の
事業を立ち上げていくかを
サポートすることが多いです。
ただ、接骨院の院長先生で、
「もう一つの収入の
柱を作りたい」という場合。
おカネもそこそ有り、
地元関係者とのコネもそこそこ有り、
開業当初から今までの
膨大な顧客リスト（カルテ）が
ある状態なので、
全くのゼロから
事業を立ち上げるよりも
全然有利な状況にあります。
しかし、相談内容を聞くと、
「これからケアマネ営業を
頑張って行きます！」
などとおっしゃっていた
院長先生もいらっしゃったので、
ちょっと待ってくださいという
感じの方もいらっしゃいます。
ケアマネ営業は
確かにカネ無し、コネ無しの
鍼灸マッサージ師にとっては
有効な集客手法ですが、
手間も時間もかかるし、
多少の精神力も必要です。
なので、手っ取り早く
売上を上げるには、
ケアマネ営業以外の手法も考えるべきで、
特に接骨院の
受付の奥で眠っている
開業当初から今までの
膨大な顧客リスト（カルテ）を
有効活用しない手は
ないわけです。
既に接骨院の開業から
10年くらい経過した院では
それこそ5000枚くらいの
カルテがあるはずです、
その中から、
今月来院している患者さんは
5％～10％程度（300人位）
だと思います。
だとすると、4700人という
一度でもあなたの接骨院に来院した
ことがあるけれど、
今は何かしらの理由で
通院できていないことに
なりますね。
そんな優良な
見込み患者のリストを
眠らせておくのではなく、
最初に活用すべきです。
この4700人というリストは
ただのリストでは無くて、
あなたと一度でも
繋がりがあった
患者さんリストになります。
一度、そういう関係が
あった人であれば、
よっぽど酷い施術や
対応をしていない限り、
もう１度利用してくれる可能性が
高いです。
しかし、多くの接骨院の院長は
今まで通院履歴のある
休眠患者よりも
新規患者さんの
獲得に目が行きます。
なぜだろう？と思った時に
もしかしたら、
「休眠患者さんに
拒絶されるのが怖い」
というお考えが
あるのかもしれません。
今現在、接骨院に
通院していないのは、
自分の施術が未熟で患者さんを
怒らせてしまったとか、
何か気に障ることをしたので、
通院して
貰えていないのではないかと
考えてしまいがちです。
確かに、そういう患者さんも
一定数はいらっしゃると
思います。
しかし、多くの理由は
”忘れていた”
ということだったりします。
また、今までは
接骨院に通院できたけれど、
脳梗塞やパーキンソン病などを
患って、通院が
困難になってしまった可能性もあります。
そんな休眠患者さんに
ハガキなどを出して、
あなたのことを
”思い出してもらう”
だけで売上アップに
つながるのです。
だから、接骨院の院長先生で、
訪問マッサージ・訪問鍼灸の事業で、
「もう一つの収入の
柱を作りたい」
とお考えであれば、
まずは自院の
受付の奥で眠っている
休眠患者さんの中で、
65歳以上の方を抽出し、
ハガキで
ご案内を出してみて下さい。
すると、だいたいこんな
反応になると思います。
——————————
・休眠患者さんの３％
→待ってました！
是非、今すぐお願いしたいです！
・休眠患者さんの１０％
→先生！私のこと
覚えてくれていてありがとう。
訪問マッサージの必要が
あったらお願いしたいです！
・休眠患者さんの６０％
→ふ～～ん！あそこの
接骨院が訪問マッサージ始めたんだ。
う～～ん、どうなんだろ、
良ければお願いしても良いかもね。
・休眠患者さんの２７％は
→完全無視。
案内が来ても破って捨てる。
もしかしたら数人から
軽いクレームが発生する可能性。
——————————
当協会の会員さんの中にも
接骨院のオーナーの方がいますが、
休眠患者さん100名に
案内ハガキを送ったら
3件の無料体験が
入るという事例もあります。
「100人送って、
3名の依頼」（反応率３％）
これは驚異的な数字です。
不特定多数に配るチラシや
新聞折り込みとは
全く反応率が違います。
患者さんも、過去に1度でも
繋がりがある先生のことは
覚えているので、
その先生からのご案内が来て
タイミングが合致すれば
”是非お願いしたい！”
という流れになります。
２７％の休眠患者さんには、
拒絶されたり、
無視されるでしょうが、
残りの７３％の休眠患者さんは
少なからず反応して、
３％は、すぐにでも
お願いしたいという
依頼を頂けます。
（※この数値は
一般的なもので、
開業年数や患者さんとの
関係性で変わってきます）
接骨院の院長以外にも、
今まで実費の
店舗をしていた院長など
既に休眠患者さんの
リストを持っている方は、
１：65歳以上の
休眠患者さんのリストをまとめる
２：ハガキを人数分購入する
３：「最近お見かけしませんが
調子はどうですか？」
「お花見の季節ですが、
どこかに行かれましたか？」
「新しいサービスで、
ご自宅に伺って施術する
訪問マッサージを始めました。」
といった、軽い感じの内容で
OKですので、
まずは書いてみて、
ポストに投函してみるのが重要です。
（※出来れば、院長直筆の
手書きが良いです）
仮に100人に
ハガキを送ったとしても、
必要な経費は、6200円程度です。
この6200円のコストで、
3名の新規患者が取れたら、
LTV(生涯顧客価値）で考えたら、
50万×3名=150万円
のリターンになります。
これほど、
スグに売り上げに繋がって、
費用対効果が高い手法は他に
絶対ありません。
これは接骨院だけではなく、
他の事業（整体院や健康関連事業）
をやっている方でしたら
同様に活用できますので、
ぜひ実践してみて下さい＾＾
