こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
以前に当協会のメンバーに
現在のお悩みに対して
アンケートを集計したことがあります。
その中のお悩みで多かったのが、
「2回目、3回目のケアマネさんへの
営業はどうやったらいいのか？」
ということでした。
確かに、1回目は
名刺とパンフレットをもって
挨拶に行くことは出来ますが、
2回目、3回目と
訪ねる回数が増えるほど、
営業に行く理由づけに困りますよね。
では、どんな理由をつけて
2回目、3回目の
営業に行けばいいのか？
今回は、僕が開業当時に行っていた
ケアマネ3回営業法の
やり方をお伝えします。
■１回目の営業
目的：ケアマネさんと名刺交換をする。
・とにかく元気に
明るく挨拶してくる。
（とにかく、さわやかに、明るく。）
・余裕があったら、
ケアマネさんに
利用者さんのリハビリなどで
困っている事は
無いのかを確認する。
・その日のうちに
お礼のハガキを出す。
■２回目の営業
目的：アンケートに協力してもらう。
藤井「こんにちは！
アーテム治療院の藤井と申しますが
ケアマネージャーの
田中様はいらっしゃいますか？」
ケアマネ「あぁ、藤井さん！
なんでしょうか？」
藤井「先日は、お忙しい中
ご対応いただきありがとうございました
実は本日は田中様に
アンケートにご協力して
欲しい事があって
お伺いさせて頂きました。
この地域のケアマネさん全員に
ご協力頂いているのですが、
この地域での我々の行っている
訪問鍼灸マッサージの
認知度等を確認させて頂き、
今後のより良いサービス提供の
参考にしたいと思いますので、
お願い出来ますでしょうか？」
ケアマネ「いいけど・・・」
藤井「簡単なアンケートなので、
後で書いて頂きまして、
出来ましたらファックスで
送って頂けると助かります。
それと、本日は当院の特徴などを
まとめた冊子をお持ちしましたの
お時間のある時にでも
お読み頂ければと思います。
3部ほど持ってきましたので
お仲間のケアマネさんにも
お渡しして頂ければと思います。
ありがとうございました。」
■３回目の営業
目的：アンケートの回収を行う。
ニュースレターを渡す。
藤井「こんにちは！アーテム治療院の
藤井と申しますが
ケアマネージャーの
田中様はいらっしゃいますか？」
ケアマネ「あぁ、藤井さん！
なんでしょうか？」
藤井「先日は、お忙しい中、アンケートに
ご協力頂きまして
ありがとうございます。
こちら、ご協力頂いた方
全員にプレゼントしている
カレンダーになりますので
お受け取りください。
今後は、ご協力頂いた
アンケートを元に
より地元の介護事業所様から
信頼されるような治療院に
していきたいと思いますので、
今後とも宜しくお願い致します。
この近所は当院の患者様が数名居て、
週に２，３回は近隣を
自転車で廻っていますので、
もし見かけたら声かけて下さい。
それと、利用者様でリハビリ等で
お困りの方がいらっしゃいました
いつでもご相談くださいね。
それと、こちら当院で毎月発行しております
ニュースレターになり
もし、良かったら
お読みいただけると嬉しいです。
ご迷惑でなければ、
こちらのニュースレターは
定期的にお持ちしますので
よろしくお願いします。
本日は、ありがとうございました。
失礼します。」
開業当初は、こんな感じで
ケアマネさんに最低3回は
会うようにしていました。
ニュースレターなどを活用すると
スムーズに２，３回目の
営業がしやすいですし、
4回目以降や患者さんを
紹介してもらった後に、
経過報告書を
持っていく際も便利ですね。
あなたは、一世一代の気持ちで
1回目の営業に勇気を持って
行ったかも知れませんが、
ケアマネさんにとっては、
沢山くる中の1人に過ぎないので、
なかなか覚えてはもらえません。。
人は知らないヒトより、
知っている人に
親近感を覚えて、お願いするものなので
出来る限り、何回も
訪問する仕組みを作ってください。
