こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
以前、某有名生命保険会社の
現役のトップ営業マン（Nさん）と
お話する機会がありました。
保険のセールスマンと言えば、
完全歩合の世界ですので
Nさんは、
サラリーマンという立場ながら、
毎月毎月数千万の給料と
年に４回のボーナスがあるので、
年収は3億円程になると言います。
訪問治療院の経営者も同じですが、
保険セールスの業界も
成功すれば大金を稼ぎ、
うまくいかなければ一文無し、
という感じです。
一般的に保険の営業マンは、
1年内に50%、
10年内に90～95%は
辞めてしまう業界だそうです。
実際にNさんと同時に入社した
同期は１８人居たそうですが、
現時点で半分しか
残っていないと言います。
また、これは保険営業マンの
”あるある”らしいですが、
稼げる人とそうでない人の
収入の差が激しすぎて、
同期会というものが
成立しないそうです（笑
さて、保険営業マンの
業界のルールは簡単で
「生命保険や損害保険を売って、
その一定割合を収入として
得られる」というものです。
でも、その保険を売って、
一定割合の収入を得ることが
非常に難しい業界であると
言われています。
理由としては、保険営業マンの業界では、
・同じ商品を売っている
（商品に違いがない。
差別化できてない）
・同じ商品は同じ値段で売っている
（値段に差がない。
金額でも差
・大きな設備や投資が
必要なわけではない
（お金を投資しても差が
ということで、
差別化が難しい業界であるからです。
うまくいく人は大いに稼ぎ、
そうでない人はいなくなる、
そんな状況二極化が
非常に激しいのです。
そんな、激しい業界の中で、
入社してわずか数年で、
トップ営業マンになったNさんに
いろいろ聞いてみました。
—- Original Message —–
藤井：
３億稼ぐ営業マンと
全く稼げない営業マンの
違いをひと言で
表すとしたら何ですか？
Nさん：
ひと言でいうと、
「保険を売らない」ってことです。
藤井：
えっ、保険の営業マンが
保険を売らないんですか？
Nさん：
そうです。保険を
売ろうとしたら絶対に売れません。
稼げない営業マンは
必死に自社の保険を
売ろうとしています。
だから稼げないんです。
藤井：
でも、自社の保険を売らないと
給料は入らないですよね？
Nさん：
そうですね。
実際のところは本当に保険が必要な人、
絶対に入った方が
いい人という方がいるので、
そういった方たちに
入っていただいているので、
自分の給料を頂いています。
藤井：
最初から、
保険を売らないというスタイルで
活動されていたのですか？
Nさん：
いいえ。
私も保険の営業を始めたころには、
「生命保険どうですか？」って
一生懸命売り込んでいました（汗
でも、全然売れませんでした。
売れない理由を
冷静に考えてみると分かるのですが、
”保険って要らないですよね？”
そもそも必要ないとか、
既に他社の生命保険に
加入している人が
多いのが現状なので、
そういった要らない人に
売っても売れないですよね。
それで、すぐに分かったんです。
「あっ、売っちゃダメなんだ」と。
そこからは、保険の営業マンという
肩書きではなく、
お金の専門家という
立ち位置を取ることにしました。
「お金の専門家＝先生」という
立場になってから、
売らなくても、
保険がバンバン
売れるようになりました。
藤井：
具体的にはどういう手法で
保険のセールスに結び付けるのですか？
Nさん：
セミナーです。
セミナーを活用しています。
そのセミナーも
自分で主催するのではなく、
色々な団体から
講師として呼んでもらって、
そこで講演します。
そうすると、初対面の段階で
お金の専門家という
先生という立ち位置で
しゃべることが出来るんです。
その時点で、
「保険を買ってください」と
お願いしている
営業マンとは
全然立ち位置が違いますよね。
先日も、歯科医の団体に
呼ばれてセミナーをしたのですが、
そこで、お金を貯金だけして銀行に
眠らせている歯科医の
先生が沢山いたので、
「それは、勿体ないですよ！
もっとお金に働いてもらいましょう！
因みに私は、こういった手法で
自分の資産を運用していて、
毎年これくらいの
パーセンテージで
資産を増やしていますよ。
こういった手法に興味ありますか？」
と、提案してあげるとセミナー後や
懇親会の席で、
自分のところに歯医者の先生が
列をなして集まってくるんですよ。
そこから、個別相談に持っていって、
生命保険を使った節税が
効果的な歯医者さんには
自社の保険を提案しますし、
必要ない歯医者さんには、
保険を使わなくても
成果の出る
資産運用法をお伝えしています。
こういった、セミナーや
個別相談を繰り返していく中で、
大きい法人の契約が
取れたりするんですね。
自分の顧客の中で、
９００人くらい社員がいる社長さんに
節税と退職金の運用を
目的に生命保険の提案をしたら
９００人全員に自社の
生命保険に入っていただきました。
しかも、うちの場合は
保険を売った
その時だけの歩合ではなく、
その後、数年間にわたって
歩合で入ってくる給料体系なので、
毎月毎月安定して
数千万の給料が入ってくるわけです。
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・
—— End of Message ——
Nさんのように、
自社の商品（生命保険）を
売るのではなく、
有益な情報提供だったり、
ノウハウの提供だったりを
することで付加価値を与え、
最終的に本当に
保険に入ることで
メリットがある人や法人だけに
セールスする。
結果として加入者にも喜ばれて、
自分の給料も
天井知らずで増えていくという
サイクルを繰り返しているわけです。
訪問マッサージ・訪問鍼灸の業界は、
生命保険の業界ほど
成熟しきっている訳ではなく、
このサービス自体を
知らない人が圧倒的に多いので
普通にセールスしても売れる状況です。
でも、生命保険の業界と同じように
訪問マッサージ・訪問鍼灸も
・同じマッサージ・鍼灸という
商品を売っている
（商品に違いがな
・同じ商品は同じ
保険治療の料金で売っている
（値段に差がない。
・大きな設備や投資が
必要なわけではない
（お金を投資しても差が
という差別化が難しい業界です。
そうなったときに、Nさんのように
「高齢者の身体のケアの専門家」という
立ち位置を作って
市役所が主催するセミナーや
有料老人ホームが主催するセミナーに
先生という立場で参入することで
打開策が見えてくることでしょう。
