こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
10/1から
【GoTo 新規獲得推進キャンペーン】
https://www.houmon-massage.jp/file/shinkisuishin.pdf
がスタートしております。
早速ですが、、、
・10/1の午前中におひとり新規患者さんの
ご依頼頂きました！
・この時期にキャンペーンの開催ありがと
うございます！
モチベーションがあがりました。
・9月度は5人の新規患者さんでしたが
10月度はそれを上回る新規患者さん獲得
を目指します。
・GoTo新規獲得キャンペーン、思わず
笑ってしまいました。
これから頑張っていきます！
・私は獲得数で上位を狙うのは難しいので、
ユニーク部門での入賞を目指しています
先月、お一人様ですが意外なルートで
ご紹介頂きました。
・コロナ全盛時期の4月に開業した新人
ですが、ようやくケアマネさんへの対面
営業が可能になってきました。
これからアピールしていきます！
といった、反響を頂いております＾＾
さて、訪問鍼灸マッサージの新規患者様の
獲得に当たっては様々な手法がありますが、
絶対に外せない手法が地域のケアマネさん
との関係を構築して、ご紹介頂くというも
のです。
やはり、長期にわたって
訪問マッサージ・訪問鍼灸で
成功していくためには
地元のケアマネさんとの
関係性を深くしていく必要があります。
ケアマネさんがいる事業所
（居宅介護支援事業所）は、
様々なタイプのものがありますが、
平均で、3人のケアマネさんが在籍して
おり、お一人当たり35名の利用者さんを
抱えていると言われています。
そんな、HUB（ハブ）となるような
ケアマネさんと仲良くなってしまうのが
この業界での成功への最短距離です。
僕も、2005年に独立開業した当初は、
・チラシを巻いたり
・デイサービスの車を追いかけ回したり
・古い一軒家にピンポンしたり
色々と試行錯誤して
集客活動をしていました。
しかし、
さっぱり上手く行きませんでした。
それで、結局、「これだな！」と
最終的に行き着いた方法が、
見込み患者さんを多数抱えている
ケアマネさんを見つけて、
そのケアマネさんと仲良くなることが
確実に新規患者の獲得につながる…
という事なのです。
また、ケアマネさんからご紹介いただいた
患者さんは、チラシやホームページ経由で
ご依頼いただいた患者さんに比べて、
長く施術を継続してくれる傾向があります。
LTV（生涯顧客価値）が
大きく違ってきます。
あなたのエリアにもケアマネさんが、
50人、もしくは、
100人、200人、300人と
いらっしゃいます。
ただ、地元のケアマネさん
100人、200人と仲良くする必要はなく、
個人開業レベルであれば
地元のケアマネさん3人と
仲良くなることが出来れば
それで、集客活動は終了と
言ってもいいでしょう。
僕は開業当初に
約50件の介護事業所に
挨拶回りなどをしましたが、
その中で、紹介につながった
ケアマネさんは3人程度でした。
以前その中でも、こちらの
インタビューに出演して頂いた
ケアマネのSさんには、
複数の新規患者さんを
ご紹介いただきました。
http://a-temu.net/caremanager/
Sさんとは、患者さん情報共有の為に
駅前の定食屋でランチを食べたり、
モスバーガーでお茶したりと
仲良くさせて頂きました。
結果として、Sさんを始め
同じ事業所の同僚のケアマネさんからも
新規の患者さんを紹介して頂いたり、
Sさんの友達の他の事業所の
ケアマネさんからも新規患者さんを
紹介して頂くようになりました。
自分に患者さんを紹介してくれるような
相性の良いケアマネさんのお友達も
良いケアマネさんである確率が高いです。
ケアマネさんと、このような関係性を
構築することが出来れば、
お金を一切掛けることなく、
雪崩のように新規患者さんの
紹介を頂くことが出来ます。
そんなケアマネさんを発掘するために
最初はある程度（100件～）の件数を
挨拶回りで周る必要があるでしょう。
しかし、いくら新規の介護事業所を
気合と根性で開拓して行っても、
患者さんの紹介に繋がるには
当然、時間が掛かります。
それはなぜか？というと、
新顔の鍼灸マッサージ師よりも、
以前から懇意にしている
鍼灸マッサージ師に
新規患者を優先的に
紹介する可能性が高いからです。
ですから、１番良い方法は、
１）ハブ（Hub)になるケアマネリストを見
極める
２）狙ったケアマネと仲良くなるアプローチ
をする
３）1人のケアマネからバイラル【口コミ】
を起こす
というステップを踏んでいくのが効果的
です。
とにかく大前提として、
”お役に立つ”
”仲良くなる”
という事を考えるのです。
その方が効率も良いですし、
実は良い患者さんも
優先的に紹介して頂けます
新規の患者さんを紹介してくれるか
どうかわからないケアマネさんと
広く浅く開拓するのであれば
既に紹介実績のあるケアマネさんと
深く付き合った方が近道ということです。
やはりケアマネさんも人間なので、
好きな鍼灸マッサージ師さんや
オーナーさんには
応援したい気持ちになりますし、
嫌いな人や付き合いの薄いような
鍼灸マッサージ師は
後回しになってしまう…
という当然の原理が働く訳です。
という事で、
訪問マッサージ・訪問鍼灸で
成功するには新規の患者さんを獲得
していかなければなりません。
新規患者を獲得するには
新規患者を抱えているHUB（ハブ）に
アプローチしていくしかないのですが、
それには見込み患者を多数抱えている
ケアマネさんと仲良くなるのが１番です。
ケアマネさんとの関係は
薄く広くではなくて
深く狭くが基本です。
ps
（参考動画）
訪問鍼灸マッサージの新規患者獲得の
トークテンプレート
