ストック性が強いのが訪問マッサージ

こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。

独立起業して分かったことは
ビジネスには「継続する仕組み」が
必要だということです。

一見優れたビジネスが
次々と倒れるなか、
なぜ近所の古びたお米屋さんが
生き残っているかというと、
お米は必ず消費されるものであり、
お米屋さんのビジネス自体に
「継続する仕組み」が
備わっているからです。

ビジネスと言えば何か画期的な
アイデアが必要と思われがちですが…

アイデアではなく継続するビジネスを
していくには
固定収入を上げる仕組みが必要です。

それで、継続する
ビジネス構築のプロとして、
藤井も日頃からお世話になっているのが
書籍『ストックビジネスの教科書』でも
有名な
大竹啓裕社長です。

大竹社長は、貸会議室
などを手掛ける起業家です。

これまでに18の事業を
立ち上げてきたという
ストックビジネス構築のプロである
大竹社長が注目したのが
「訪問マッサージ事業」です。

こんなビジネスがあるなんて
知らなかった！
すぐに自分の親にも受けさせた！

ということで、大竹社長のご家族にも
健康保険適用の
訪問マッサージを
受けて頂いたこともあります。

以前、その大竹社長が
「訪問マッサージ」の
ストックビジネスとしての魅力を
知りたいので、インタビューさせてほしい
という事で大竹社長と
藤井の対談させて頂いたことがあります。

このインタビュー内容は、
Yahoo！ニュースにも掲載されるなど
業界の内外でも話題になりました！！

今回はそのインタビュー内容を
ご紹介したいと思います。

↓↓↓

—– Original Message —–

【訪問マッサージを
　ストックビジネスとして成功！
　カギは高齢者の喜びを
　継続すること！】（大竹啓裕）

ビジネスの安定成長に欠かせない
仕組みである「ストックビジネス」。
今回はストックビジネス構築の
成功事例を紹介したいと思います。

■訪問マッサージの
　「価値の本質」とは？

筆者がともにストックビジネスを
探求する仲間に、
訪問マッサージを全国に普及させた
藤井宏和さんがいます。
藤井さんは
「一般社団法人
　日本訪問マッサージ協会」を
立ち上げ、
今では500人以上の会員を抱える
同協会を代表として率いています。

マッサージ業というと一般には
店舗を思い浮かべると思うのですが、
訪問マッサージの場合は、
国家資格を持ったマッサージ師が
個人宅や介護施設などを訪問し、
主に高齢者をお客様として
施術を行います。

また、上述の
日本訪問マッサージ協会では、
そのような訪問マッサージを
行う施術師に対して
技術指導や経営指導を行っています。
国の保険適用制度を活用することで
負担も少なく、外出もまなならない
要介護のお年寄りから
とても喜ばれるサービスです。

私自身、藤井代表と話すまで
訪問マッサージに関する知識は
まったくありませんでした。
しかし、インタビューで
その内容を知ると、
いてもたってもいられず、
すぐに介護が必要な85歳の母に
訪問マッサージをプレゼント。
そのくらい大きな魅力を感じました。

そして、施術を受けた両親から
喜びの電話をもらった時の
私の嬉しい気持ち、
この喜びの連鎖こそ藤井代表の
提供している「価値の本質」であり、
強固なストック性の
源だと感じたのです。

■不安定なフロービジネスから
　脱却したきっかけは？

成功したストックビジネスには、
ある共通する
大切なポイントがあります。
それは、顧客が
必要としている価値を継続的に
提供できているということです。

そこに到達するには、
顧客が必要としている価値は何か？　

価値がきちんと顧客に継続して
届くように的確にサポートしているか？　

自分は顧客がサービス利用を
持続するのになくてはならない
存在か？　

こうした自問自答を
繰り返さなければなりません。

藤井代表自身、サラリーマンからいきなり
施術師の道に飛び込んだものの、
最初はまったく
うまく行かなかったそうです。

初月の売上は親戚や友達を含めて4万円、
翌月もその翌月も2万円だったといいます。

つまり、施術からの収入だけでは
先が見えないフロービジネス
というわけです。

そこで偶然にも、
高齢の祖母を施術した時に
国への保険申請をしたら
非常に喜んでもらえた。
この小さな出来事にピン！
と来るか、そんなものかと
流してしまうかが、
その先の事業化やストックビジネスの
構築がうまくいくかどうかの
分かれ目になります。

■協会が成長を続けるための
　付加価値とは？

ストックビジネスアカデミー発足時から
藤井代表は
ストックビジネスを学んでいますが、
私が初めて会った時から
感じていたことは、多忙な中でも
事業のヒントを得ようと
貪欲に情報収集する熱心さでした。

藤井代表と話していると、
その熱心さの原点は自分のところへ
頼ってきている協会会員への
責任感だということがよくわかります。

今でも施術をしながら
会員の相談にも直接対応して、
訪問マッサージという
サービスの本質的な価値
を高めようとする姿勢が
あるからこそ、成長を続ける協会が
出来上がったのだと思います。

改めて藤井代表の起業からの
変遷を整理してみましたが、
随所にストック化に有効な
「会員にとって継続的な価値」
「会員にとってなくてはならないもの」
が見えます。

そもそも、マッサージというのは
具合が悪くなれば通いますが、
治るとやめてしまうという特性
（ストック思考では「卒業モデル」と
　表現します）が
あるのでフロービジネスの
要素が強いものです。

そこで、国の保険適用制度を
活かすことで極めて高いリピート率を
実現する方法を指導したり、
業務支援システムを開発して
会員の業務効率を高めたり、
会員の成功事例を共有することで
協会員全体の収益力向上を
サポートしたりと、
主だったところでは
以下のような新たな付加価値を
次々と整えて行ったのです。