年収３億稼ぐ営業マンの極意

こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。

以前、某有名生命保険会社の
現役のトップ営業マン（Nさん）と
お話する機会がありました。

保険のセールスマンと言えば、
完全歩合の世界ですので
Nさんは、サラリーマン
という立場ながら、
毎月毎月数千万の給料と
年に４回のボーナスがあるので、
年収は3億円程になると言います。

治療院の経営者も同じですが、
保険セールスの業界も
成功すれば大金を稼ぎ、
うまくいかなければ一文無し、
という感じです。

一般的に保険の営業マンは、
1年内に50%、10年内に90～95%は
辞めてしまう業界だそうです。

実際にNさんと同時に入社した
同期は１８人居たそうですが、
現時点で半分しか
残っていないと言います。

また、これは保険営業マンの
”あるある”らしいですが、
稼げる人とそうでない人の収入の差が
激しすぎて、同期会というものが
成立しないそうです（笑

さて、保険営業マンの業界の
ルールは簡単で
「生命保険や損害保険を売って、
　その一定割合を収入として得られる」
というものです。

でも、その保険を売って、
一定割合の収入を
得ることが非常に難しい業界である
と言われています。

理由としては、保険営業マンの業界では、

・同じ商品を売っている
　（商品に違いがない。
　差別化できてない）
・同じ商品は同じ値段で
　売っている（値段に差がない。
　金額でも差別化できない）
・大きな設備や投資が
　必要なわけではない
　（お金を投資しても差がつかない）

ということで、
差別化が難しい業界であるからです。

うまくいく人は大いに稼ぎ、
そうでない人はいなくなる、
そんな状況二極化が非常に激しいのです。

そんな、激しい業界の中で、
入社してわずか数年で、
トップ営業マンになった方に
いろいろ聞いてみました。

藤井：
３億稼ぐ営業マンと
全く稼げない営業マンの
違いをひと言で表すとしたら何ですか？

Nさん：
ひと言でいうと、
「保険を売らない」ってことです。

藤井：
えっ、保険の営業マンが
保険を売らないんですか？

Nさん：
そうです。保険を売ろうとしたら
絶対に売れません。
稼げない営業マンは必死に
自社の保険を売ろうとしています。
だから稼げないんです。

藤井：
でも、自社の保険を売らないと
給料は入らないですよね？

Nさん：
そうですね。実際のところは
本当に保険が必要な人、
絶対に入った方がいい人という方が
いるので、そういった方たちに
入っていただいているので、
自分の給料を頂いています。

藤井：
最初から、保険を
売らないというスタイルで
活動されていたのですか？

Nさん：
いいえ。私も保険の営業を始めたころには、
「生命保険どうですか？」って
一生懸命売り込んでいました（汗
でも、全然売れませんでした。
売れない理由を
冷静に考えてみると分かるのですが、
”保険って要らないですよね？”

そもそも必要ないとか、
既に他社の生命保険に
加入している人が多いのが
現状なので、そういった
要らない人に売っても売れないですよね。

それで、すぐに分かったんです。
「あっ、売っちゃダメなんだ」と。

そこからは、保険の営業マンという
肩書きではなく、お金の専門家という
立ち位置を取ることにしました。

「お金の専門家＝先生」という
立場になってから、
売らなくても、保険が
バンバン売れるようになりました。

藤井：
具体的にはどういう手法で
保険のセールスに結び付けるのですか？

Nさん：
セミナーです。
セミナーを活用しています。
そのセミナーも
自分で主催するのではなく、
色々な団体から講師として
呼んでもらって、そこで講演します。

そうすると、初対面の段階で
お金の専門家という先生という立ち位置で
しゃべることが出来るんです。

その時点で、
「保険を買ってください」と
お願いしている営業マンとは
全然立ち位置が違いますよね。

先日も、歯科医の団体に呼ばれて
セミナーをしたのですが、
そこで、お金を貯金だけして銀行に
眠らせている歯科医の先生が
沢山いたので、

「それは、勿体ないですよ！
　もっとお金に働いてもらいましょう！
　因みに私は、こういった手法で
　自分の資産を運用していて、
　毎年これくらいのパーセンテージで
　資産を増やしていますよ。
　こういった手法に興味ありますか？」

と、提案してあげるとセミナー後や
懇親会の席で、自分のところに
歯医者の先生が列をなして
集まってくるんですよ。

そこから、個別相談に持っていって、
生命保険を使った節税が
効果的な歯医者さんには
自社の保険を提案しますし、
必要ない歯医者さんには、
保険を使わなくても成果の出る
資産運用法をお伝えしています。

こういった、セミナーや個別相談を
繰り返していく中で、
大きい法人の契約が取れたりするんですね。
自分の顧客の中で、９００人くらい
社員がいる社長さんに節税と退職金の
運用を目的に生命保険の提案をしたら
９００人全員に自社の生命保険に
入っていただきました。

しかも、うちの場合は保険を売った
その時だけの歩合ではなく、
その後、数年間にわたって歩合で
入ってくる給料体系なので、
毎月毎月安定して数千万の給料が
入ってくるわけです。

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Nさんのように、自社の商品
（生命保険）を売るのではなく、
有益な情報提供だったり、
ノウハウの提供だったりを
することで付加価値を与え、
最終的に本当に保険に入ることで
メリットがある人や法人だけに
セールスする。結果として加入者にも
喜ばれて、自分の給料も
天井知らずで増えていくという
サイクルを繰り返しているわけです。