こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
いつも動画をご覧くださり、
誠にありがとう御座います。
本日の動画は
≪３：１０：６０：２７の法則≫
というテーマでお話致します。
耳にしたこともあることも
いらっしゃるのではないでしょうか？
例えば、プロ野球の世界ですと
大リーグになれる方は全体の３％。
そこそこの
知名度がある方は全体の１０％。
何となく知っているかな…という方は
６０％。
戦力外となり、そろそろ
消えちゃうのかな…という方は２７％。
と言われております。
この数字は、どの業界でも
汎用性のある法則です。
勿論、訪問鍼灸マッサージ業にも
当てはまっております。
特に、ケアマネージャーさんへ
営業に行くときに意識していくと
良い数字でもあります。
一緒に、数字のお勉強を
してきましょう＾＾
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■ ３：１０：６０：２７の法則
02:35 3%:患者様紹介＆友達紹介
03:09 10%:患者様を紹介された実績有
03:40 60%:良ければ紹介してもいいかな
04:30 27%:否定的、塩対応
05:48 母数を増やす、実戦での改良
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ケアマネ営業を行った際に
顧客を紹介してくれたり、
更にはご自身のお友達のケアマネさんを
紹介してくださるような
ありがたいお方がいらっしゃいます。
数字で言うと、
このようなケアマネさんは
全体が１００人としたら、
３人程度になることが多いです。
そこまでいかなくても、
患者様を紹介してくださる方は
全体の１０％位でしょうか。
これらのケアマネさんと
いい関係を築けることが理想的です。
しかし、営業をしていると
「うーん…良ければ紹介しても
いいけど…。
ちょっと
話だけ聞かせて貰えませんか？」
と、引っ込み思案な方が６０％。
全体の中では多くいらっしゃいます。
逆に塩対応で
「いえ、うちそういうの
必要としていないんで。」
…こう言われると、
ちょっと悲しくなっちゃいますね…。
というような方も、
２７％いらっしゃいます。
ケアマネ営業を行って、
３％、１０％の方に
多く会えることが出来ればいいですか、
そうはいかないです。
僕がケアマネ営業で
気を付けるべきこととして
指摘するのは…
『どうやって６０％の人を
３％、１０％の人に
引き上げるか。』
です。
詳しい内容は、
下記リンクよりご覧ください。
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■３：１０：６０：２７の法則
02:35 3%:患者様紹介＆友達紹介
03:09 10%:患者様を紹介された実績有
03:40 60%:良ければ紹介してもいいかな
04:30 27%:否定的、塩対応
05:48 母数を増やす、実戦での改良
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最初から３％、１０％の人に
出会う確率は少ないです。
ですが、最初は６０％や２７％の方々に
営業を掛けることで、
最初
「いやいや、うちは訪問マッサージなんて
特にやる必要ないですから。」
三回目
「ふーん、新しいチラシが出来たんだ…。
こういうリハビリメニュー
取り入れたことないも…。」
四回目
「ちょっと話だけ聞いてもいいかな…？」
というように、気持ちの変化も出て来ます。
要は、顧客育成も自分次第、ということです
最初から否定的なケアマネさんに
出会ってしまったら、
落ち込んでしまうのはとても分かります。
しかし、営業をかけ続けることで
変化する可能性や、
他のケアマネさんはそうは
捉えないかもしれない…
（なんせ、今否定的なことを
言われているケアマネさんは
全体の２７％ですから）。
上記のように考えることで、
営業もしやすくなると思いますよ＾＾
最後までご視聴、ありがとう御座いました。
また次回の動画を、
楽しみにお待ちください！
