こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
真夏の炎天下の中で
営業活動を頑張って
いらっしゃる先生から
こんなご質問を頂いたので
シェアいたします。
—- Original Message —–
ケアマネ営業について
一点ご質問させてください。
おかげさまで
ある程度の患者数は、
獲得できています。
ただ、まだまだ紹介先の
ケアマネさんから
二人三人のご紹介まで
繋げず課題は、あります。
開業当初から夢中で
営業に回り月一は、
ケアマネさんに会う様に
今日まで続けて来ましたが、
最近ふと考えるこがあります。
歩を止める怖さもあり、
まだまだ患者数を伸ばす為にも
このまま続けるべきだと
言う自分と完全に止めるのは、
怖いので7ヶ月欠かさず
続けて来て私の名前も
だいぶ覚えて頂いているので
三ヶ月に一回の
ペースにしようかどうか、
考えこんでいます。
先生は、その辺り
どうお考えになりますでしょうか。
—— End of Message ——
これまで休まず営業を続けてこられて、
ちょっとお疲れな
時期かもしれませんね。
初めは顔を覚えてもらうための
ケアマネ営業ですが、
それはその先に進めるための
必要なプロセスであって
むしろ頑張るべきはここからです。
訪問マッサージ・訪問鍼灸の場合、
患者数 ：25人
（施術者1人で対応できる
患者の最大目安）
1人の施術者の月間売上：
70万円（3500円×8回×25人）
というラインが
１つの目安になります。
今後は長期入院や
他界での離脱が起こることを想定して、
スケジュールを組んだり、
新規患者の数を制御したりする
必要があると思います。
患者さんの逝去・中止・休止は
いつ起こるか分かりませんが、
自院のLTV（生涯顧客価値）を
数値化しておくことで、
だいたい、どれくらいで
施術終了になるかが読めます。
訪問治療しながらの
新規営業は大変ですが、
それを乗り越えることが出来れば
大きなリターンが待ってます^^
いつも色んな機会に
お伝えしていることですが
紹介はタイミングです。
「いつもは○○○○（大手）に
お願いをしていたけど
次はあなたに、と思っていた」
「あなたにぜひ
お願いしたいと考えていたけど
しばらく対象者がいなかった」
「営業に来る所はけっこうあるから、
他のケアマネさんは
違う所にお願いしているみたいです。
でも、毎月毎月継続して
来てくれるのは、
あなたの所だけなんです
ずっと紹介のなかった
ケアマネさんから、
こんな風に言われるケー
実際に色んな先生方が
経験されているようですよ。
また、「５：２５の法則」を
ご存知でしょうか？
これは、マーケティングの
世界ではとても有名な法則で、
「離れていくケアマネさんを
５％止めることができれば、
残る利益は最低でも２５％上がる。」
という法則です。
この法則からも分かるように、
新規患者を獲得するよりも
離脱患者を少なくするほうが
治療院の経営は安定します。
既存の患者さんや
懇意にしているケアマネさんに
離れていかれないような対策を
することが重要なのです。
患者様対応で、
直接ケアマネさんを
訪問することが難しく
なっても、ご紹介のあった
ケアマネさんには
月に１度ニュースレターを
ちょっと置いてくるだけ、
遠方なら郵送するなどして、
訪問回数の穴を間接的な方法で
補うことは、手を抜かずに
継続されるといいと思います。
