こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
”営業”と聞くと、
いかに目の前の人に対して
セールスするかを
イメージすると思います。
そのために、
見た目を清潔にしたり、
トークスクリプトを
考えたりと・・・。
もちろん、このような
セールススキルを高める
努力は大切です。
しかし、人に頭を下げることが苦手で
コミュ障がちの治療家さんが
その努力ばかりを続けていても、
ケアマネ営業の新規開拓を
成功させることはできません。
なぜなら、新規開拓の成功には
別の【考え方】が必要だからです。
どういうことか？
実は、ケアマネ新規開拓成功の
秘訣には2つの真理があります。
そして、これら2つは
セールススキルを高める努力とは
まるで関係
真理1
「あなたがケアマネさんを
知っているかは問題ではない」
考えてみれば、
当たり前の話ですよね。
あなたが地元のケアマネさんの
事を知っていても、
相手があなたを知らなければ、
新規患者さんの紹介は貰えません。
重要なのはケアマネさんが
あなたの事を知っていて、
信用してくれていて、
覚えていてくれていることです。
この状況になるまでに、
最低でも3回の
対面挨拶が必要になります。
日々多くの営業を
受けているケアマネさんの中で
あなたの名前と
やっていること（訪問マッサージ）を
なんとなく理解してもらうのに
3回程度の接触が必要になります。
なので、その3回の間に
いくら営業トークや説得の
スキルを磨いても意味ないですし、
ケアマネさんにあなたを
知ってもらうことはできませんよね。
これって、セールスの精度とは
まるで別次元の話だからです。
真理2
「人から知られるほど
売り込みは不要になる」
本当の話です。
このことを裏付ける
とても面白い事例があります。
僕は以前、「news zero」
（日本テレビ）に出演したことがあります。
出演と言っても、
息子が参加したyoutube講座について
親としてどう思うか？という
感想インタビューで
出演時間としては1分も無い程度の
短い時間でした。
それで、面白いのが
「news zero」（日本テレビ）の
オンエア翌日に
「日本訪問マッサージ協会に入りたい！」
という方が数名現れたのです。
僕が出演した「news zero」
（日本テレビ）は、
訪問マッサージとは
一切関係がない番組なのに、です。
【「news zero」で、
藤井先生が出ていたので・・・】
なんていう理由で
入会してくれたわけです。
他にもあります。
当協会では定期的にメルマガを配信しており、
そのメルマガの
読者様は約1万名程度
いらっしゃいます。
読者様は、濃い、薄いの
差はあるでしょうが
少なくてもある程度は
僕のことをご存知でしょう。
メルマガスタート当初は、
読者数も少なかったので
ほとんどの人の顔と
名前が一致していました。
しかし、残念ながら、
僕は大半のメルマガ読者が
どこに住んでいて、
どんな資格を持っていて、
どんな活動をしているのか知りません。
また話したことも、
お会いしたこともない方が大半です。
しかし、これまでに
メルマガを通じて、
約4000名の方々に
何かしらの商品・サービスを
ご購入いただい
僕と話したことも、
会ったこともないのに、です。
これもまたセールスの精度とは
何の関係もない話です。
この２のつ真理を踏まえたうえで、
あなたに考えてほしいことがあります：
地元であなたのことを知っている
ケアマネさんは何人いるでしょうか？
結局のところ、新規開拓の
成功を左右するのは、これです。
もしあなたがケアマネさんの新規開拓が
うまくいかないと悩んでいるのなら、
それはあなたのことを知っている
ケアマネさんの絶対数が少ないからです。
もちろん、開業初日にして
多くの人から知られる存在には
なれない
小さなこと、できることから、
はじめることが大切です。
そのために必要な努力は、
「脳内SEO」で1位を取ることです。
「〇〇市内の
訪問マッサージと言えば？」
「●●市内の訪問鍼灸と言えば？」
など、ケアマネさんの
頭の中の検索回路で
一番最初にあなたの名前や
あなたの治療院名が
浮かぶようにする。
これが脳内SEOです。
これで一位を取ることができれば、
他よりも新規患者さんを
多く獲得することができます。
目の前のケアマネさんにに
「いかにセールスするか？」に
時間と労力を使うよりも、
多くの介護関連の方とつながりを持つ
機会を増やすために時間と労
実は、この方が100倍効率的で
効果的なのです。
ぜひ、脳内SEO1位を
意識してみてください。
