こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
”訪問マッサージの
新規集患の手法で
ポスティングなどでチラシを
撒くのはどうですか？”
というご質問を頂きました。
ポスティングやチラシ配布は、
新規集患の１つの
手法としてはアリです。
ぼくも定期的に
チラシ配布を行っていますが、
季節や土日・平日などで
差はあるものの
平均的に
”1万枚のチラシで1件の成約”
というとことです。
コスト的には、
チラシ製作費、
ポスティング費用など含めて
6万円位で
1人といった感じです。
当協会では、全国でテスト的に
チラシを撒いているのですが、
都心でも地方でも、そんなに
大きな差はありませんでした。
なので、
訪問マッサージのチラシ集客は
そんなものかなぁ～～って
思っていました。
しかし、先日ある先生に
お会いして色々と
お話ししていたら、その先生、
1万枚のチラシで20人の新規患者の
獲得に成功したとのビックリ事実を
教えてもらいました。
”1万枚のチラシで20人？”
有り得ない・・・
だって、
チラシのコストが
6万円かかったとしても、
1人の患者さんが獲得出来たら、
LTV（生涯顧客価値）は50万円、
20人という事は、
1000万のリターンってことです。
”6万円の投資で1000万のリターン”
ということなので、
どれだけ
すごいチラシ何だろうか？
僕の頭の中は、
・キャッチコピーには
何を書いているのだろうか？
・患者さんが断れないオファーは
何を用意したのか？
・日にちや人数の限定性は
どう掲載しているのだろうか？
という興味心で一杯になりました。
そこで、勇気を振り絞って
「先生、差支えなかったら
配布したチラシを見せて貰えますか？」
と聞いてみました。
すると、あっさりと
「いいですよ～～！」と
快諾を頂きました。
その瞬間、僕の頭の中は
「ウォッシャーーーーーーーーーー！」
と叫びたくなる感情を抑えて、
ドキドキしながら
そのチラシを見せてもらいました。
”このチラシです”
といって見せて貰った
チラシの内容は、、、、
・
・
・
「フツーーーー！」
本当にどこででも
見たことがあるような
フツーの内容のチラシでした。
掲載している内容としては、
・治療院名
・電話番号
・往診エリア
・健康保険適用
これくらいしかありません。
特別なキャッチコピーや
特典オファーなども
全くない、フツーのチラシでした。
このチラシで
新規患者20人は
有り得ないと思いました。
なので、その先生に素直に
”このチラシで、本当に20人の
新規患者獲得は本当ですか？”
と聞いてみましたが、
”本当です！”とのこと。
でも、絶対に何か裏があると
思って、色々と
突っ込んで聞いてみると、
実は20人の新規患者さんは、
ほとんどケアマネさん経由で
依頼が来ているというのです。
なぜ、1万枚のチラシを撒いたのに
ケアマネさんから依頼が入るのか？
よくよく聞いてみると、
裏側はこうでした。
その先生、チラシを
1万枚配布する前に、
自分の商圏のケアマネさんに対して
数か月に渡って、複数回の
対面挨拶をしていたのです。
一通り、自分の商圏の
ケアマネさんに認知されたかなと
思ったタイミングで、
チラシを配布したところ、
そのチラシを見た
患者さんが、
担当のケアマネさんに対して、
「こんなチラシ見たけど、
私も施術を受けられるかね？」
と問い合わせが入るようになる。
なぜ、ケアマネさんに
相談する流れになるのかと言うと
チラシの中に、
「担当のケアマネに
ご相談ください」
と書いてあるからなんですね。
その流れで、ケアマネさんが
チラシを見たら、
何度か挨拶に来ていた先生であると
すぐに分かって、
「あの先生であれば大丈夫ですよ」
ということで、
スムーズに
訪問マッサージの
依頼に繋がったとのこと。
しかも、
ケアマネさん経由の依頼なので、
元気なおじいちゃんや、
自転車に乗れるような
おばあちゃんなどの
対象外の方からの問い合わせも
減って、より効率的になります。
ということで、
普通にポスティングしたら
1万枚に1件程度の反応ですが、
事前に、地域のケアマネさんを
温めておいてから
チラシ配布すると、
一気に新規患者20名ですからね。
個人の先生で20人の新規患者が
獲得できれば、
もう営業活動は
終了したといっても良いでしょう^^
このように地道に汗をかいて行う
地域のケアマネさんへの認知活動と
チラシのような飛び道具を
複合的に活用すると、
ビックリするような
効果が出ることがあります。
何の戦略もなく
チラシを配布するよりは、
地域のケアマネさんを
温めたタイミングで
チラシ配布すると…
予想以上の
反応が出るかもしれませんね。
是非、チャレンジしてみて下さい！
