典型的なダメダメ営業マン

こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。

訪問鍼灸マッサージ院は、
自宅開業や出張専門での
開業も出来るので、
「飛び込み営業」を
受ける経験って
あまりないかもしれません。

僕の会社はＪＲ駒込駅近くに
事務所を構え、看板を出して
活動していますので、
多種多様な業種の方の
飛び込み営業や、アポ取り営業を
受けることがあります。

以前、コピー機や
コピー用紙などを
販売している会社の
営業マンがやってきたのですが、
その方がダメダメだったので
シェアします。

↓↓↓

（月曜日　午前11:43分）

★ピンポ～～～ン♪

藤井「はい、
　　　どちら様でしょうか？」

営業マン「私、コピー機などの
　　　　　販売を行っております。
　　　　　○○物産の
　　　　　高橋と申します。
　　　　　ご挨拶回りで近隣を
　　　　　回っておりましたので、
　　　　　御社にも御挨拶に伺いました。
　　　　　お時間よろしいでしょうか？」

藤井「お時間何分くらい
　　　かかりますか？」

営業マン「1分くらいで
　　　　　大丈夫でございます！」

藤井「分かりました、
　　　では開けますので
　　　エレベーターで２階まで
　　　上がってきてください。」

★初対面

営業マン「ありがとうございます。
　　　　　○○物産の高橋と申します。」

藤井「初めまして、藤井です。
　　　お時間1分間ということですので、
　　　１分間で上手に
　　　プレゼンしてください^^
　　　一応、正確に時間を
　　　計測するためストップウォッチを
　　　用意しましたので、
　　　よ～～い、スタート！」

営業マン「あっ・・、はい。

　　　　　弊社は、コピー機から
　　　　　コピー用紙などの消耗品まで
　　　　　扱っておりまして、料金は
　　　　　他社よりもグッと抑えた
　　　　　料金体系となっています。
　　　　　また、コピー機の機能性も
　　　　　優れており、
　　　　　１分間にだいたい○○枚の
　　　　　プリントアウトが
　　　　　可能でございます。

　　　　　あっ・・、それと、
　　　　　コピー機のメンテナンスに
　　　　　つきましては、
　　　　　２か月に１回程度で
　　　　　大丈夫ですので
　　　　　ご利用しやすいかなと
　　　　　思います。

　　　　　あっ・・、それで、
　　　　　御社でも是非導入して
　　　　　いただければと
　　　　　思っています。
　　　　　最初の１か月は
　　　　　お試しでお使いすることが
　　　　　出来ますので、
　　　　　よろしければこちらの
　　　　　用紙に仮申し込みの
　　　　　サインだけでも
　　　　　ご記入頂けますでしょうか？」

<<ストップウォッチの鳴る音>>
ピピピピッ、ピピピピッ、
ピピピピッ、ピピピピッ～～♪

藤井「はい、１分です～。
　　　ありがとうございます。
　　　申し訳ないですが、今ここで、
　　　仮申込書に
　　　サインは出来ませんよ～～。」

営業マン「今なら無料で
　　　　　お使いいただけるのですが、
　　　　　それでもダメでしょうか？」

藤井「ダメです。
　　　もう、１分経過しましたので
　　　終わりにさせていただきますね。
　　　ありがとうございました♪」

ガチャン
（ドアの閉まる音）・・・

いかがでしょうか？
このような営業を受けて、
仮申し込書にサインしたく
なりますでしょうか？

ピンポン～から帰るまで、
約３分くらいの
出来事でしたが、
商品にも営業マンにも
全く魅力を感じませんでした。

僕が特にダメに思った点は、
次の３つです。

１：一分間と言う限られた時間で
　　必死に商品説明をしてしまった。

２：終始、「あっ・・、○○」と
　　言って落ち着きが無かった。

３：ピンポンの時は
　　挨拶に来ただけと
　　言いながら、
　　必死に売り込んできた。

初対面で
しかも１分間という
限られた時間で、
こんなことをしていたら
絶対にモノは売れません。

さて、あなたは
ケアマネさんへ
リアル営業に行った時に
こんなトークをしている方
いませんか？

治療家　「私、この地域で
　　　　　訪問マッサージをしております、
　　　　　○○治療院の佐藤と申します。
　　　　　ご挨拶回りで
　　　　　近隣を回っておりましたので、
　　　　　御挨拶に伺いました。
　　　　　お時間よろしいでしょうか？」

ケアマネ「あ、、はい。
　　　　　どうぞ・・・」

治療家「あっ・・、どうも。
　　　　○○治療院の佐藤と申します。
　　　　当院は健康保険を使った
　　　　訪問マッサージ、訪問針灸の
　　　　サービスを行っております。

　　　　健康保険適用に
　　　　なりますので、
　　　　料金も３００円～５００円
　　　　程度になります。
　　　　それと、介護保険ではないので、
　　　　ケアマネージャー様の
　　　　ケアプランにも影響しません。
　　　　また、大手訪問マッサージ会社では
　　　　施術時間が
　　　　１５分程度の所が多いのですが、
　　　　当院ではじっくり３０分掛けて
　　　　施術を行います。

　　　　一度、無料体験も
　　　　行っておりますので、
　　　　もしご利用者様で
　　　　リハビリ等が必要な方が
　　　　いらっしゃいましたら
　　　　こちらの用紙をお渡しして
　　　　お申込みするように
　　　　お伝えください。」

ケアマネ「・・・・・・・」

いかがでしょうか？
もしかしたら、
このような営業トークに
思い当たる節が
あるかもしれません。

しかし、今の時代
このようなリアル営業を
していたのでは、
ケアマネさんからの紹介は
絶望的に期待できません・・・。

初回時に
もっとも注力すべきは、
「ケアマネさんの心を開く」
この１点だけです。

初対面で、相手の心が
開いていない状況で、
料金がどうこう、
施術時間がどうこう、
介護保険外がどうこうと言っても
何も入ってはくれません。

初対面の際には、
「ケアマネさんの心を開く」
にはどうしたらいいのか？

この1点を考えると良いですね。

ヘボ営業マンから
脱却したい方は、
是非参考にしてください。