こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
訪問鍼灸マッサージ院の
運営において
「何を目標数値とすれば
いいですか？」
そんな質問を頂きました。
目標数値と聞くと、
「とにかく、
売り上げでしょーー！」
「いや、売上よりも
利益額でしょーー！」
「新規獲得件数こそ最重要である！」
「リピート回数も
大事でしょうよ！」
など、
色々な指標があります。
ただ、多くの院長（代表）は、
・売り上げをいかに上げるか？
・経費をいかに下げるか？
・利益を最大化するには？
の3点に集約されると思います。
ただ、
売上を上げる、
経費を下げる、
利益を最大化せよ、
と言われてもそれぞれを
細かく因数分解していかないと、
日々の行動に結びつきません。
例えば、院長（代表）が
相談員（営業マン）に
「今月は院の利益をMAXにしてね」
と伝えるのと、
「今月は22日営業日があります。
1日20件ケアマネ事業所に
回れるので、
月間訪問件数は
440件は余裕だよね。
先月は5件の体験治療の
ご依頼を頂いたよね。
だいぶコツを掴んできたから
今月は8件を
最低ノルマとして頑張ろう」
と伝えた方が、
具体的にどうすればいいのかが
わかりますよね。
ということで、ビジネスを行う以上、
最終的な利益という数字を
求めるのは確かなのですが、
もうちょっと
身近な数値に落とし込まないと
普段の具体的な行動が
伴ってきません。
そして、
その具体的な数値を出すことが
最終的な利益に
結びつくように尽力するのが
院長（代表）の仕事であるとも
言えます。
また、訪問鍼灸マッサージ業界では
ひとり院長という形式で
自分ひとりで
運営しているケースも多いです。
自分一人だけ
訪問鍼灸マッサージ院の
運営をしている場合、
「経営者」としての自分と
「従事者」としての自分を
自分の中に
共存させないといけません。
施術大好きな院長にとっては、
意外と、ここが難しいです。
日々、院の運営をしていくにあたって
営業、施術、レセプトなど
何らかの作業を
行っていくわけですが、
その作業の目標数値として
身近な数値を掲げる一方で、
経営者として、
その数値が
最終的な利益につながるように
調整しないといけません。
日々、目標を立てながら
その目標を達成するために
日々、黙々と
仕事をしていると思いますが、
多くの場合、
この目標と利益は連結しません。
「とにかく１日20件の
ケアマネ営業だ！」
とにかく数、
件数が大事ということで
数（量）をこなせば
売上が上がるはずということで、
この目標を建てたとします。
しかし、とりあえず
1日20件行けば
いいやーということで、
超適当に挨拶回りしてしまったら・・・
もちろん、
売上は上がりませんよね。
ということで、
身近な目標が最終的な
利益につながらないことは
多々あるものです。
訪問鍼灸マッサージ院においても
経営と従事者が
分離している場合は、
経営者がそのあたりを
きちんとモニタリングして、
目標を修正してあげることが可能です。
例えば、
１日20件の
ケアマネ事業所への挨拶回りから、
１日10件でもいいから、
必ずボス（主任ケアマネ）と
1分程度会話するようにしようとか。
ただ、ひとり院長の場合は、
このズレに気づきにくいので、
ついつい目先の目標を達成する
ことだけに終始しがちです。
時間が経てば経つほど、
このズレが大きくなって
軌道修正しにくくなります。
そのために、
セミナーやコンサルを受けたり、
同業者の仲間と話したり、
そういうことをする必要が
あるのです。
どんな数値を目標として、
最終的に利益とするのかは
訪問鍼灸マッサージ院の運営で
かなり面白いところなので、
ぜひぜひご自身でも
考えてみてくださいね。
現在、
あなたがやっていることが
果たして利益につながるのか？
ここを十分に検証して
常に改善していくことが
必要です。
