こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
先日、訪問治療院事業で
かなり大きな売上を上げている
オーナーさんお二人に
近況をお聞きする機会がありました。
お話を伺っていて気づいたのですが、
このお二人に共通していたのは
「初回体験施術からの
成約率（初療）が異常に高い」
という点でした。
しかも、それを実現しているのは
必ずしもエース級の
施術者だけではありません。
業務委託で
入っている先生方でも、
ほぼ確実に患者さんが
成約しているんです。
ご存じのとおり、
治療院の成約率は
「初回体験施術で決まる」
と言っても過言ではありません。
いくらケアマネさんから
紹介をもらっても、
体験で失敗してしまえば
次につながりません。
だからこそ、
初回の体験体験をどう運営するかが
経営に直結してきます。
そこで僕は、
「どうやってそんなに
高い成約率を出しているのか？」
とズバリ聞いてみました。
すると、
返ってきた答えは意外とシンプル。
お二人とも共通して、
次の2つを徹底しているというのです。
１：患者さんを徹底的に知る
まずは体験前のヒアリングで、
患者さんがどんなタイプかを
しっかり把握しているそうです。
・話すのが好きで会話を楽しみたい方
・説明を求める論理的タイプ
・とにかく施術の腕を重視する方
・静かに受けたい寡黙なタイプ
こうした「人となり」を先に掴むことで、
施術中の対応も自然と的確になるのです。
２：患者さんに合う施術者を選ぶ
次に、施術者のマッチング。
・説明が丁寧な先生
・会話で安心感を与える先生
・技術力に定評のある先生
・落ち着いた雰囲気で寄り添う先生
患者さんのタイプを理解したうえで、
「この先生なら合う」と思う人を
無料体験にあてる。
このひと手間で、
患者さんの満足度は格段に上がり、
結果として成約率が高まるのです。
正直に言えば、
どちらも“特別な裏ワザ”ではありません。
ただ、多くの院がここを
「なんとなく」で済ませてしまっている。
一方、このお二人は
「人と人を結びつける＝マッチング力」
を仕組みとして徹底していたのです。
マッチングという言葉は
婚活サービスや転職サービスで
よく耳にしますが、
訪問治療院でも全く同じことが言えます。
「患者さんのタイプ」と
「施術者の強み」を
最適に組み合わせる。
この小さな積み重ねが、
治療院の売上と信頼を
大きく左右するのだと実感しました。
もしあなたの院で今、
「ケアマネからの紹介はあるけど、
なぜか成約率が上がらない…」
と感じているなら、
今日ご紹介した、
この2つを
ぜひ取り入れてみてください。
患者さんは“施術そのもの”だけを
見ているわけではありません。
安心感、相性、信頼感。
その総合点で判断しているのです。
マッチング力を磨けば、
成約率は確実に変わります。
ぜひ、次回の体験施術から
実践してみてくださいね。
