こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
先週末に当協会に
協力をしていただいている先生の
WEBセミナーを拝見しました。
ＷＥＢセミナーの中では、
個人の治療院の先生が
どのようにして
月商100万円を達成すればいいのか？
その中で
重要な要素をお伝え頂きました。
僕が昨日のWEBセミナーの中で
一番印象に残っていた部分は、
先生のこの一言でした。
「これは、私の主観でも何でもなく
データとして間違い事実があります。
それは、【初診が一番重要である】
ということです。」
という部分です。
これは、僕も全く同感で、
間違いない事実だと思います。
訪問マッサージ、訪問鍼灸において
【初診が一番重要である】は
どこかというと
新規のご依頼を
頂いた患者さんに対しての
初回体験治療になります。
通常、初回体験治療は、
訪問マッサージや訪問鍼灸の
制度を知っていただくことや
先生との相性を確認して頂くために
無料で行うことが一般的です。
この初回体験治療ですが、
無料だからと言って
イケていない先生は
「初回体験治療」を
軽視する傾向にあります。
一方、イケてる先生は
「初回体験治療」に
命を懸ける位に真剣に
取り組みます。
何故なら、初回体験治療は、
患者さんと先生との関係を
深められるか否かを左右する
最初で最後のチャンスと
言っても過言ではないからです。
つまり初回体験治療は、
リピート率を高めて
ＬＴＶ（生涯顧客価値）を高め、
自然と安定した売り上げを構築する
土壌づくりの基盤となるからです。
リピート率を上げたい、
ＬＴＶ（生涯顧客価値）を上げたい
と考える先生には是非、
初回体験治療の重要性を
理解してほしいです。
もし、あなたが行った、
初回体験治療を受けた患者さんへ
違和感を与えていたとしたら、
どうなるでしょうか？
おそらく患者さんの方から
わざわざ不満を
口にすることは皆無でしょう。
患者さんにとって選択できる
訪問マッサージ院は無数にあります。
無用な面倒は避け、
ただ黙って立ち去るだけです。
では、初回体験治療を上手く
行かせるにはどうしたらいいのか？
初回体験治療が上手い先生は、
患者さんが
「この先生なら
なんでも相談できそう」と
安心感を与えていることに尽きます。
「“安心感を与える”？
当たり前のことでは？」
と聞き流してしまいたくなるでしょうが、
実際は多くの先生が
できていないことです。
例えば、多くの先生は、
「安心感を与える」ために
患者さんに上手に色々と
説明しなくてはいけないと考え、
そのスキルを身に着けようとします。
確かに説明することは
安心感を与える大事な手段ですが、
初回体験治療で患者さんが
求めている安心感ではないのです。
まず、初回体験治療を受ける
患者さんが持っている不安とは
「ここなら私のことが
分かってもらえるかどうか？」です。
ココです！
この
「ここなら私のことが
分かってもらえるかどうか？」
に尽きます。
ココの部分を
しっかり対応できている
治療院さんは、
リピート回数も上がりますし、
ＬＴＶ（生涯顧客価値）も上がるので、
自然と繁盛治療院になって行きます。
訪問マッサージ、訪問鍼灸の場合
初回体験治療が
上手く行くかどうかで、
リピートが1か月で終わるのか、
10年間続くかどうかの分かれ目になり、
ＬＴＶ（生涯顧客価値）は
3万円と360万円との差になって
しまうことがあります。
患者さんの不安を解消するのは、
「しっかりやってもらえそう」
という依存という形の
一方向的な関係ではなく、
「なんでも相談できそう」
といった双方向の
関係を持てるかどうかが、
安心感につながるポイントです。
是非、現在自分が行っている
初回体験治療を見直して、
改善できるところはテコ入れ
していってください^^
