こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
訪問マッサージ・訪問鍼灸で
売れない鍼灸マッサージ師からの
相談を受けて
気づいたことがありました。
それは、成果の出ない、
鍼灸マッサージ師は
営業活動に継続性がなく、
単発になっているケースが
非常に多いのです。
例えばケアマネさんへの営業について。
勇気を出して、
「こんにちはーー！」と
飛び込んでみた。
結果、ケアマネさんの
冷たい対応をされて終了。
でも、夕方になって
何の成果がなくても、
「今日は頑張ったんだ！」
と、自分の単発行動に満足する。
そして、次の日は、
また、ケアマネさんに
冷たい対応をされることを恐れて、
営業活動をしなくなる。
そして、僕のところに
「ケアマネ営業をやっているのですが、
全く患者さんを紹介してもらえません・・・」
と相談メールを送る、、、
という単発行動を繰り返している
鍼灸マッサージ師はいつまで経っても
売れません。
売れる鍼灸マッサージ師は、
ケアマネ営業にしても何にしても
全て流れを作って仕組化しています。
例えば、、、
１：勇気を出して、
「こんにちはーー！」と飛び込んだ。
ケアマネさんに冷たい対応をされたけど
何とかお願いして、名刺交換だけした。
２：名刺に書いてある、名前と住所を見て、
その日の18:00まで
（郵便集配の最終時間）に
お礼のハガキを書いてポストに投函する。
３：10日後に、2回目の
ケアマネさんとの顔合わせということで
自分の治療院のパンフレットを持参した。
ハガキを頂いたお礼を頂いたものの
まだ、よそよそしい対応をするケアマネに、
何とかアンケートに
協力してもらうようにお願いした。
４：3回目の顔合わせという事で、
前回の顔合わせから更に10日後に、
アンケートの回収という理由を作って
3回目のケアマネさんへの顔合わせにいく。
アンケートに協力していただいたお礼に
入浴剤などの
ちょっとしたプレゼントを渡す。
初回に比べたら、
だいぶフレンドリーになってきた
ケアマネさんに対して、
自分の治療院で発行している
ニュースレターをお渡しする。
帰り際に、「定期的にニュースレターを
持ってきてもいいですか？
とケアマネさんに確認して了承を得る。
５：その後、1か月に1回のペースで
ニュースレターを手渡しで渡
そこで、
・「何か困っていることはないか？」
・「在宅でのリハビリなどで
お役に立てることはないか？」
・「2丁目の患者さんで
パーキンソン病の方の施術をしていて、
ご本人やご家族に満足頂いているが、
車いす生活の方や歩行の
リハビリでお役に立てることはないか？」
などの会話をする。
６：以後、毎月の
ニュースレターと入浴剤などの、
ちょっとしたプレゼントを持って伺って、
ケアマネさんと話をする中で、
タイミングが合えば
新規の紹介を頂ける。
という流れを作っています。
単発行動だけしかせずに成果が出ない人は、
また自分で、やらなければ
ならないのは分かっている。
でも嫌だなぁ・・・。やりたくないな・・・と、
葛藤して、なかなか足が出なくなる。
そして、またやらなくなる、
ということを繰り返すんですね。
単発、単発で行動しようとすると、
その都度、
モチベーションを上げるなど、
もの凄く大きな労力と
時間をかけているので、
非常に効率が悪いのです。
さらに、モチベーションが
上がらないと行動できなくなるので、
折角初回訪問したのに、
再訪までに期間を空けすぎて、
ケアマネさんに忘れられる。
ですから再訪しても、ケアマネさんからすれば、
警戒心が強く、初回訪問と
同じような冷たい対応をされるんですね
いつまで経っても、ケアマネさんとの
関係が構築できず、
成果の出ない飛び込みを、
ダラダラと繰り返すようになるのです。
こういった活動は、
確実に徒労に終わります。
そうならないためにも、
1回目にやること、
2回目にやること、
3回目にやること、
4回目にやること、
5回目以降にやること、
などなど、自分の中で
仕組みをつくっていくこと大切です。
単発、単発で終わるのではなく、
仕組みをつくって、活動を習慣化し、
止まらずに動けるようにしましょう。
習慣化し、経験を積み、
精度を上げることが
出来れば自然と成果が出てくるものです。
単発ではなく仕組化して
成果の出る方法を覚えてくださいね。
それでは今日も、頑張って行きましょう^^
