こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
さて、あなたは、
訪問マッサージ・訪問鍼灸の
集患に関してはどのような
方法で行ってらっしゃいますか？
一番は、やはり
ケアマネさんからの紹介でしょうか？
あとは、
・患者さんや知り合いからの紹介
・ＨＰやチラシからの依頼
といったところが
主かもしれません。
最近では、朝のラジオ体操や
詩吟教室などに参加して、
自然なお付き合いの中から
依頼を集めている先生も
いらっしゃるようです。
素晴らしいですね!(^^)!
これはちょっと
恥ずかしい話ですが・・・
僕は開業前にバイト先の
整形外科などで知り合った方たちから、
「先生が開業するなら、
マッサージを受けたい！」とか
「隣のご主人が歩くのが
大変そうだから紹介したい」
などと、ざっと１０人くらいから
言っていただいていました。
もしそれぞれが更に一人ずつ
紹介してくれれば、２０人で！
あっという間に
予約でいっぱいかも・・・などと
当時は能天気に考えていました（笑）
しかし、ご想像の通り
実際に開業してみると
「やっぱり今は忙しい」
「隣の人は亡くなった」
などの理由で、
フタを開けてみれば結局誰一人
患者さんには
なってくれませんでした。
「集客は甘くない」ことが
身に染みた出来事でした。
今となっては良い思い出です。
こんな風に集客には
悲喜こもごもあるわけですが、
今回は
「ちょっとした会話から集客に繋がった」
僕の経験を
シェアさせていただきたいと思います。
僕の自宅近くに、
昔ながらのパン屋さんがあります。
あまり商売っ気のないお店ですが、
昔ながらの常連さんが多いらしく、
昼過ぎでは商品がなくなって
いることもしばしばです。
お昼ごろに
店の前を通るルートの時は、
パンをそこで買うことにしています。
そこの店主は７０代の男性で、
時折姿を見かけることは
ありますが、殆どは
奥さんと娘さん（２人）だけで
切り盛りしているようです。
ある日、いつものように
その店にパンを買いに行くと、
たまたま店主がいて、
陳列棚の横に座ってらっしゃいました。
レジはいつも通り、
娘さんがやっています。
普通にご挨拶もさせていただくようにも
なっていたので、
「フェイスブックで
お店を紹介したら面白いかな」
と思っていた僕は
一応名刺を出して、レジの娘さん
にその旨を話してみました。
すると
「もちろん、とっても有難いです。」と
二つ返事でＯＫをいただきました。
しかも、座っていた
店主（お父さん）に
「鍼灸とマッサージを
している先生ですって。
お父さんも
一回診てもらったらどう？」
と言ってくれるではありませんか。
まさか、そんな流れになるとは
思わなかったので
驚きました。
店主を良く見てみると、
横に杖が置いてあり、
明らかに腰から下を
辛そうにしていました。
結局その場で話は決まり、
あっさり患者さんになって
いただけました。
後でわかったのですが、
この店主は脊柱管狭窄症に始まり、
膝痛、頸椎症など
様々なお悩みを抱えてらっしゃいました。
整形外科にも
２か所掛かっていたそうですが、
なかなか良くならずに、
困っていたそうです。
今は少しずつではありますが、
回復をされている途中です。
僕は全く店主のことは知らずに、
お店の紹介をしようと
思っただけでしたが…。
こんなちょっとした会話から
患者さんが
見つかることもあるんだなあ、と
不思議な感じがしました。
さて、唐突ですがここで
「ＬＴＶ」という言葉を紹介します。
ＬＴＶは、
ライフタイムバリュー
Ｌ＝Life
Ｔ＝Time
Ｖ＝Value
のことで「生涯顧客価値」とも言われます。
私たちの治療院経営において
言うなら、一人の患者さんが
生涯に渡って治療院に
払い続けてくれる金額を意味します。
実費のマッサージでのＬＴＶは、
２～３万円と言われています。
対して、私たち保険施術の
ＬＴＶは、６０～９０万円にもなります。
※もちろん、院によって変わります。
上に書いたような
ちょっとした会話などで、
これだけのＬＴＶが得られると
考えると…？
価値の大きさを実感して
いただけるのではないでしょうか。
もちろん、押し売りは
嫌われるだけなので論外ですが、
自然なお付き合い、
会話を通して患者さんが
見つかるかもしれない可能性は
常に頭の隅に置いておいて
損はないでしょう。
そんな目であなたの街、
商圏を見てみて下さい、
きっと様々な可能性に
気が付かれることと思います。
何かの参考になれば、幸いです＾＾
