こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
訪問鍼灸マッサージの営業活動って、
ほんっとうに
心が折れそうになる瞬間って
ありますよね…。
「また断られた…」
「今日も成果ゼロか…」
「全く、手ごたえが無い…」
こんな日が続くと、
もう出かけるのすら嫌になってしまう
その気持ち、
痛いほどよくわかります。
でも、そんなあなたに
知っておいてほしいことがあるんです。
それは、ケアマネさんの
営業で断られるのは
「普通のこと」ってことです。
決して、あなたの価値が
否定されたわけじゃないということ。
それと、覚えておいて欲しいことは
「断られる＝悪」ではないということです。
訪問鍼灸マッサージという
世の中では
まだ認知度が高くないサービスの
営業というのは、
相手がまだ気づいていない
価値を届けに行く仕事です。
つまり、相手は知らないし、
分かっていないし、
まだ必要だとも思っていない。
だから、
最初のリアクションが
「NO」なのは当然なんです。
僕も、開業当初は“ザ・肉体労働”の中で、
自転車がボロボロになるくらい
営業活動をしていました。
汗だくで居宅介護支援事業所を
回っても門前払いに塩対応…。
「もう来ないでいいわよ～」と冷たく
言われたこともあったりしました。
でも、その中で気づいたのが、
「NO」と言われたその瞬間からが
本当の営業の
スタートだということなんです。
営業活動をする中でPDCAを回し、
なぜ断られたのか？を考えるクセを
つけることを意識していました。
例えば、、、
・忙しい時間に訪問してしまった？
・相手の興味とズレた話をしてしまった？
・信頼関係がまだ築けていない段階だった？
こうした反省ポイントを
1つ1つ拾っていくことで、
次回の
アプローチの精度がグンと上がりました。
訪問鍼灸マッサージのようなサービスって、
必要になる“きっかけ”が突然やってくるんです。
例えば、
昨日までは元気だったのに、
転倒してしまった。
歩けなくなった。
施設に入ることになった。
そんなとき、思い出して
もらえるようにするためには、
定期的にケアマネさんや介護関係者さんと
接点を持ち続けることが
・手紙を送ってみる
・置手紙を置いてくる
・資料をポストに入れておく
・しれっと顔を出して
「こんにちは！」だけ伝える
こういうことの積み重ねが、
やがて“大きな信頼”に育つのです。
そして、忘れてはいけないのが、
断られた分だけ、
あなたは強くなっているということ。
営業はトライ＆エラーです。
落ち込んで、悩んで、立ち上がって、
またチャレンジ。
この繰り返しが、
あなたの血肉となっていくんです。
ぼく自身、訪問マッサージで
月商100万を達成した裏には、
山ほどの「断られた経験」がありました。
でも、「断られるのが当然」という
データを持っていたので、
継続することが出来ました。
春は新規集客の季節ということで、
当協会にも
営業活動で新規依頼を頂いたという
声を多数いただいています。
競争意識は大事なことですが、
他の人の成果は気にせずに
今日も一歩だけ前に進んでみましょう。
例え、その一歩が小さくても、
それは確実に
「未来の信頼」につながっています。
あなたの勇気ある一歩が、
地域の高齢者の「救いの手」になる日も、
きっと近いはずです。
