こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
さて、今回は
「訪問マッサージ院の新規集客」について、
あなたにもぜひ
知ってほしい“本質”の話をします。
まず、最近よく聞くのが
「うちは口コミだけでやってます！
広告費なんて一切かけてませ
「うちはケアマネさんからの
紹介だけなので
広告費という概念があ
「広告費を掛けても
集客できるとは限らないので、
お金はかけたく
という声です。
ええ、気持ちは分かります。
確かに口コミは強いです。
ケアマネさんからの紹介も強いです。
紹介の患者さんが来てくれると嬉しいし、
なにより信頼の証ですからね。
でも、実際は…
「口コミだけ」に
頼っている訪問治療院ほど、
思ったほど新規が増えていなかったり、
売上が頭打ちになっている
ケースが多いんです。
なぜか？
それは“経営の数字”を
全く見ていないからです。
ここ、ものすごく重要ですよ。
経営は【数字】です。
感覚や気合、
精神論では生き残れないのです。
では、どうすべきなのか？
必ず押さえてほしいキーワード、
それが
『CPA』――Cost Per Action。
いわゆる「新規顧客獲得単価」です。
つまり、
「1人の新規患者さんを
獲得するのに、
いくら広告費がかかるのか
これを常に把握しておくことが、
安定経営のカギなのです。
訪問鍼灸マッサージの患者さんは、
コツコツと経験と実績を積めば
口コミだけ（無料で）患者さんからの
依頼が殺到するだろうと
勘違いしている方もいます。
では、実際のところ
新規患者獲得にはどの程度の
費用が掛かるのか？
地域や創業年数などにもよりますが、
訪問鍼灸マッサージ業界の
CPAの平均は、
1人あたり5万円程度が相場
と言われています。
これを聞いて、
「え、そんなにかかるの？」
「え、そんなに安いの？」
あなたはどちらでしょうか？
でも、これは事実です。
ネット集客（ホームページやPPC広告）でも、
チラシ営業でも、
ケアマネ営業で人を雇っても、
最終的に計算すると、
だいたいこの水準に収束する。
PPC広告
（GoogleやYahoo!の検索連動広告）は
クリ
無駄打ちもなく、
実は“もっとも費用対効果が高い”と
言われてい
実際、僕も独立開業して間もない頃、
ネット集客を必死に学び
月数万円の予算でPPC広告を回しました
チラシもいろいろな
デザインやオファーを考え、
手渡しポスティングや新聞折込など
様々な実験をしました。
ちなみに、
ケアマネ営業ならタダでは？
と思うかもしれませんが、
もし営業マン（相談員）を一人雇うと、
人件費で月30万円はコストがかかります。
そうなると月に6名の
新規を獲得してくれて、やっとトントン。
もし5名以下なら、
赤字社員となってしまいます。
これを聞いて、
「じゃあ、営業マン雇わず自分でやればいい！」
と考えがちですが、
“自分の時給”を意識せず動くと、
結局自転車操業になりかねません?。
だからこそ！
「どの広告営業が自院にとって最適か？」
「コスト（CPA）に見合っているか？」
この視点を持って行動しなければ、
いくら汗水たらして働いても、
いつまで経っても
“稼げない院長（オーナー）”
で終わってしまうのです。
「やればやるだけ、
積みあがるような売り上げが出来る！」
これは夢物語じゃありませんし、
実際に実現されている方も多くいます。
数字を見て、行動すれば、誰でも
再現可能な手法です。
それでも、
「うちは口コミだけでいく！」
という気持ちは立派です
でも、“数字（CPA）”を無視した経営では、
夢の自由も、安定も、
手に入らない可能性が高いです。
どうせやるなら、
数字を見て、
“行動する経営者”になってほしいです。
その一歩が、
あなたの未来を大きく変えます。
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（参考動画）
■ 患者様獲得単価の適性値
00:46 ウチは口コミだけで…
02:24 CPA(顧客獲得単価)
03:52 ネット集客(PRC広告費5万/人)
05:08 チラシ集客(デザイン、配布費5万/人)
05:58 ケアマネ営業(人件費30万/月)
07:00 営業マンは6人/月が目安
08:25 広告費を意識した経営
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