こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
最近、開業相談やメール相談の中で、
こんな声をいただくことが増えています。
「無料で開業できると思っていました」
「無料で集客できると思っていました」
「訪問マッサージって、
お金をかけずに始められるんですよね？」
うーん…。
この発想、かなり危ないです。
「無料にこだわりすぎると終わる」
ということになりかねないからです。
ちょっと厳しい言い方に
聞こえるかもしれません。
でも、これは本当に大事な話なんですね。
僕は普段、訪問治療院経営者の方や、
これから独立開業しようとしている
鍼灸マッサージ師さんから、
いろいろな相談を受けます。
そして、少し話しただけで、
「あ、この人は伸びそうだな」
「あ、このままだと
ちょっと危ないかもしれないな」
というのが、ある程度見えてしまいます。
その見分けるポイントの一つが、
「集客や販売の基礎知識があるかどうか」
なんです。
例えば、
こういうことを言う方がいます。
「できれば無料で患者さんを集めたいです」
「SNSだけで無料で集客したいです」
「口コミと紹介だけで
無料でやっていきたいです」
気持ちは分かります。
お金はなるべく使いたくないですからね。
でも、はっきり言います。
その考え方にこだわりすぎると、
かなり危険です。
なぜか？
無料集客というのは、
本当の意味で無料ではないからです。
例えば、訪問鍼灸マッサージの場合、
ケアマネさんから
紹介をいただくことがあります。
この時、
「紹介料を払っていないから、
無料で患者さんを獲得できた」
そう思ってしまう方がいるんです。
でも、本当にそうでしょうか？
その紹介をいただくまでに、
・挨拶回りをした
・ニュースレターを作った
・何度も顔を出した
・電話をした
・信頼関係を築くために時間を使った
こういうことをやっていますよね。
つまり、そこにはあなた自身の
時間、労力、人件費
がかかっているわけです。
仮にあなたの人件費を
月30万円としたら、
その時間コストを無視して
「無料でした」と考えるのは、
かなり危
ここを勘違いすると、
経営のボタンを最初から掛け違えます。
そして、その掛け違いは、
あとからどんどん大きくなります。
なぜ売上が伸びないのか。
なぜ思ったより苦しいのか。
なぜこんなに動いているのに
ラクにならないのか。
その原因の一つは、
「無料で集客したい」という
発想に縛られすぎていること
なんですね。
世の中のトップマーケターは
みんな言っています。
広告を出して、
費用対効果を測定しなさい
と。
これは別に、無駄遣いしろと
言っているわけではありません。
むしろ逆です。
大事なのは、
いくらかけて、いくら戻ってくるのか
を数字で把握することなんです。
そこで重要になるのが、
CPA と LTV
です。
CPAは、顧客獲得単価。
つまり、1人の患者さんを
獲得するのに、いくらかかったか。
LTVは、生涯顧客価値。
つまり、1人の患者さんが
最終的にいくら売上をもたらしてくれる
訪問マッサージや訪問鍼灸は、
このLTVがかなり高いです。
実際、以前当協会の
会員さんを対象に見た時には、
患者さん1人あたり
LTVが約60万円前後
というケースも珍しくありませんでした。
もしLTVが60万円あると分かっているなら、
ホームページ制作に20万円。
チラシに5万円。
地元誌掲載に10万円。
これらを見て、ただ「高い」と
感じるだけではもったいないですよ
CPAが合うなら、
そこに投資するのは当然なんです。
無料にこだわって動けない方が、
むしろ大きな損失になります。
いいですか？
開業初期は、
技術ももちろん大事です。
でも、それと同じくらい、
集患
セールス
マーケティング
この基礎を押さえることが重要です。
無料で開業。
無料で集客。
無料で患者さんが増える。
そんな都合のいい話はありません。
だからこそ、
無料か有料かではなく、
費用対効果で考える。
この視点を持ってください。
それが、経営者として
一段上に行くための第一歩です。
