こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
弊社は6月が決算月なのですが
決算関連の書類を整理中に
今期は何に一番経費を
使ったのかを確認したところ、
「広告宣伝費」でした。
広告費は先行投資なので、
リターンが返ってこない
可能性もあるので
ビビってしまいがちですが、
『札束に火をつけて
燃やす覚悟がない人間は、
商売の世界では勝てません』
by金森重樹
という言葉を
起業当初に学んでいたので、
昔も今も、それほど
広告投資にビビることはありません。
この言葉、かなり強烈ですよね。
でも、商売をやっていく上で、
本質を突いていると思うんです。
要するに、
「先に出す勇気があるか？」
ということです。
お金を出すのが怖い。
損するのが怖い。
ネット広告を出しても
反応が無かったらどうしよう。
チラシを撒いて、1件も
問い合わせが来なかったらどうしよう。
そうやって、怖くなって止まってしまう。
でも、止まっている間は、
当然ながら患者さんは増えません。
ここ、すごく大事です。
訪問マッサージ・訪問鍼灸のビジネスって、
患者さん1人あたりの
LTVがかなり高いんですね。
LTV、つまり生涯顧客価値です。
院によって多少の差はありますが、
ざっくり言えば、
患者さん1人で60万円前後
これくらいになることは、
全く珍しくありません。
どうでしょうか？
もし、あなたの周りに
60万円の商品を販売している人が
いるとしましょう。
その人は60万円の商品を扱っているのに、
「1円も使わずに患者さんを集めたい」
「無料で何とかしたい」
「紹介だけで増やしたい」
「SNSだけでタダで集めたい」
これは、ちょっと
おこがましいと思いませんか？
もちろん、紹介で増えることもあります。
口コミで広がることもあります。
ケアマネさんとの関係から
自然に依頼が入ることもあります。
でも、それを“無料”だと思ってはいけません。
そこには、
・挨拶回りに行く時間
・ニュースレターを作る労力
・何度も顔を出して関係を築く手間
・電話や報告書対応の時間
・あなた自身の人件費
こういったコストが、
ちゃんとかかっています。
つまり、
タダで取れているわけではないんです。
見えていないだけで、
しっかりコストを払っている。
それなのに、
「広告費を毎月5万も掛けられない」
「営業ツールを作成するのに20万は高い」
「ポスティング1万枚で7万円は高い」
と感じて、先行投資を止めてしまう。
でも、患者さん
1人のLTVが60万円あるなら、
その患者さんを取るために
数万円、十数万円の投資をすることは、
むしろ当然の発想なんですね。
大事なのは、
いくら使ったか？
ではありません。
いくら使って、いくら返ってくるのか？
です。
つまり、
CPAとLTVで考えることです。
1人の患者さんを獲得するのに
いくらかかったのか。
その患者さんが、最終的に
いくら売上をもたらしてくれるのか。
この2つを見れば、
広告費が高いか安いかは
かなり冷静に判断できます。
ところが、
これを見ずに感覚だけで
「もったいない」
「怖い」
「なるべくお金をかけたくない」
で止まってしまう方が多い。
結果として、
患者さんは増えない。
売上も伸びない。
なのに、時間だけが過ぎていく。
これは、かなり苦しいですよね。
だから僕は思うんです。
訪問マッサージ院経営において、
ある程度伸びていく先生というのは、
やはり
“出すべきところで、ちゃんと出せる人”
なんですね。
もちろん、広告費については
無計画にバンバン使え
という話ではありません。
むしろ逆です。
数字を見て、
費用対効果を見て、
勝てるところに投資する。
その繰り返しです。
でも、最初の一歩としては、
やはりどこかで
「よし、出そう」
という決断が必要です。
札束に火をつける覚悟、
とまでは言いませんが、
少なくとも
”患者さん1人の
価値に見合う投資をする覚悟”
は必要です。
LTV60万円の商品を扱っているのに、
無料で取れると思うのは甘い。
ちゃんと出す。
ちゃんと測る。
ちゃんと回収する。
この感覚を持てるかどうかで、
経営の伸び方はかなり変わってきます。
ビビって止まるのか。
数字を見て前に出るのか。
ぜひ、後者でありたいですね。
