こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
「月の売上100万円を
超えたいのですが、
どうすれば良いのでしょうか？」
こんなご質問を頂きました。
訪問治療院の売上を
伸ばすための2つの方法について、
お話ししたいと思います。
まず1つ目は、
「単価を上げる」
ということ。
仮に施術1回の料金が
5,000円だとしたら、
それを1万円にすることで、
単純に売上は2倍になります。
「そんなの無理だ！」
という声が聞こえてきそうですね。
確かに、自費診療の治療院なら
価格設定の自由度があるので
可能なケースもあるでしょう。
しかし、訪問マッサージや訪問鍼灸では
保険制度の関係上、
料金は決められています。
単価を工夫するなら、
例えば「変形徒手矯正術」の
適用部位を増やしたり、
電気温熱の加算をするなどが考えられます。
では、2つ目の方法。
「LTV（ライフタイムバリュー）を上げる」
LTVとは「顧客生涯価値」のことで、
患者さんが生涯にわたって
支払う合計金額を指します。
つまり…。
長く利用してくれる患者さんが増えれば、
LTVは高くなるわけです。
これはつまり、
リピーターを増やす ということ。
新規の患者さんを獲得するには、
リピーターを維持するよりも
5倍のコストがかかる
と言われています。
そのため、訪問治療院の経営では、
いかにLTVを上げるかが
重要なポイントになります。
例えば、無料体験を受けた患者さんが
1回だけで終わるのか、
3年間続けて通うのかで、
LTVは大きく変わります。
あなた自身の買い物習慣を
思い出してください。
・なぜ特定のブランドを
何度も選ぶのか？
・なぜ同じメーカーの
商品をリピートするのか？
その理由としては、
・商品の魅力が圧倒的
・そのブランドに信頼や愛着がある
・他では得られない価値がある
といったことが挙げられます。
訪問マッサージや鍼灸の場合、
施術料金や時間の差別化は難しいですよね。
だからこそ、最大の差別化要素は
あなた自身（施術者自身） なのです。
LTVが3年、5年と続く先生は、
患者さんを大切にし、
信頼関係を築くことに長けています。
昔ながらの「お得意様」概念を、
数値化されたLTV
という指標として意識し、
戦略的に取り組んでいるのです。
是非、あなたの治療院も
LTV向上を意識してみませんか？
