こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
訪問マッサージ・訪問鍼灸の
営業については、もちろん先生の
技術やサービスも重要ですが、
先生自身がケアマネさんに
気に入っていただけなければ、
ほぼ成功しません。
訪問マッサージ・訪問鍼灸の場合は、
施術時間も施術料金も
全国一律で同じわけですから、
技術やサービスが良いからというよりも、
ケアマネさんから、
あなたになら任せられる、
是非あなたにお願いしたい！
という部分の方が
圧倒的に大きいわけです。
いくら、在宅治療歴が20年あっても、
病院でのリハビリ経験が15年あっても、
先生自身の人間性やキャラクターを
気に入っていただけなければ、
新規患者さんの紹介は発生しません。
ですから、
好感度を上げておくことが、
もの凄く重要になります。
それで今回は、
ケアマネさんの好感度を上げる、
単純な方法を一つ、ご紹介いたします。
例えば、
「○○市内で訪問マッサージをしています。
健康保険適用になり、
1回500円程度で施術可能です。
介護保険の枠が一杯の
利用者さんでも大丈夫ですので
是非ご紹介下さい」
という、営業トークを
やっている人がいますが
これだと、
好感度は上りはしませんよね。
ここで、
ちょっとケアマネさんの立場で、
例えばこんな事、
言われたらどうだろうなと
考えて見てください。
*「田中さん、来週の日曜日は
メイちゃん（娘さんの名前）の
運動
今回は、一緒にリレーに
参加したりするのですか？」
*「赤田さん、
コジロウ（ワンちゃんの名前）は
相変わらず早起き
だいぶ涼しくなってきたので
朝の散歩が気持ちよいですね！」
*「矢吹さん、今月は新しいラーメン屋さん
何件行かれましたか？
先週末にオープンした、
駅前の家系のラーメン美味しかったですよ
*「磯野さん、
浦和レッズまた勝ちましたね！
来週のガンバ戦はスタジアムまで
応援に行かれるのですか？」
いかがでしょうか？
これらは、以前僕がアドバイスした
先生が実際にケアマネさんとやりとりした
会話の内容です。
こういう会話って、
ケアマネさんの
個人情報を覚えていなければ、
出来ない会話ですよね。
ケアマネさんの
ペットやお子さんの名前、
趣味や嗜好を覚えていないと、
出来ないのです。
実は、ケアマネさんも
一人の人間ですから
自分のことを
覚えていてくれているということが、
単純に嬉しいわけです^^
もちろん相手の情報を知るには、
こちら（施術者やオーナー）の
情報も開示する必要があります。
自己紹介の用紙の中に、
出来るだけ
・出身地
・出身学校
・家族構成
・趣味
・やっていたスポーツ
・好きな野球チーム
・好きなサッカーチーム
・好きな力士
・好きな食べ物
・好きなタレント
などを盛り込んで
共通点が見つかるようにします。
人は共通点が見つかると
グーーンと距離が短縮されます。
例えば、先日弊社の求人募集の求職者中に、
・出身地 ：神奈川県小田原市
・出身学校：小田原高校卒
と記された、履歴書が届きました。
見た瞬間に
「一緒じゃん^^」と思って、
会ったことも無いのですが、
なんとなく親近感が湧きました。
これと同じようにケアマネさんも
あなたと1つでも共通項があると
グーーンと距離が近くなります。
市内に100以上ある
居宅介護支援事業所で活動している
多くのケアマネさんの中で、
個人として、しっかり
覚えていてくれているというのは
嬉しいことですよね^^
ですから、
ケアマネさんと対面でお会いして
話す機会があったら、さり気無く
子供やペットや趣味の事を聞き出して、
しっかりメモを取り、覚えておいてください。
そして、経過報告書や
ニュースレターなどを
渡たすタイミングなどには、
積極的に会話に組み込んでください。
更に、ハガキや手紙で
触れるのも、非常に効果的です。
単純ですが、
好感度や親近感が上がりますよ。
