こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
訪問鍼灸マッサージの
新規患者さんを
獲得する方法と言えば、
・ケアマネ営業
・ホームページ
・Googleマップ
・SNS
・チラシ
・既存患者さんからの紹介
などなど、
色々な方法があります。
もちろん、
どれも有効です。
しかし…。
独立開業したばかりの先生に
僕がぜひ知っておいて欲しい
営業方法があります。
それが、
「超接近戦のピンポン営業」
です。
「えっ、ピンポン営業って、
片っ端から住宅の
インターフォンを鳴らすんですか？」
と思ったかもしれません。
いいえ。
「超接近戦」は、
そんな営業ではありません。
実は僕、開業当初は
デイサービスの送迎車を
自転車やバイクで追いかけて、
「この辺に訪問マッサージを
必要としている方が
住んでいるんじゃないか？」
と見込み地域を探していました。
完全にストーカーですけど。。（笑）
開業したばかりで、
お金はありません。
しかし、
施術する患者さんがいなかったので、
時間だけは、死ぬほどありました。（笑）
だから自転車で
地域をグルグル回って、
「あそこに整形外科がある」
「このマンション（団地）は
高齢者の方が多そうだ」
「この辺はデイサービスの
送迎車をよく見かけるな」
など、
パソコンの前に座っているだけでは
絶対に分からない情報を
自分の足で集めていたのです。
ただし。
今、僕の開業当時と
まったく同じやり方を
おすすめするかというと、
おすすめしません。
わざわざ送迎車を追いかけて
利用者さんの自宅を特定したり、
介護サービスを利用していることを
前提に突然インターフォンを鳴らしたりする。
これは今の時代、
相手に不安や警戒心を
持たれる可能性があります。
営業というのは、
相手を怖がらせた瞬間に負けです。
では、
今の時代は
「超接近戦のピンポン営業」は
もう使えないのか？
いいえ。
むしろ、
考え方そのものは、
今でもメチャクチャ使えます。
ポイントは、
「個人を追いかける」
のではなく、
「地域を絞り込んで、
接触密度を上げる」
ということです。
これです。
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■1000枚をバラ撒くな！
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例えば、
あなたの手元に
1000枚のチラシがあったとします。
何も考えず、
○○町1丁目1番地から順番に
1000枚ポスティングする。
これは簡単です。
でも僕なら、
そんな配り方はしません。
まず地域を
自転車やバイクで走ります。
そして、
・高齢者向け住宅がある
・介護事業所が多い
・地域包括支援センターがある
・高齢者向けの地域活動が盛ん
・介護予防イベントが開催されている
・地域サロンがある
・昔から住んでいる住民が多い
など、
「高齢者との接点が濃い地域」
を探します。
（※今の時代は
チャットGPTが教えてくれます）
そして、その周辺に
重点的にチラシを配る。
1000枚を
半径5kmに薄～～～く
バラ撒くのではありません。
例えば、
10の重点エリアを決めて、
1エリア100枚。
そのくらい
ギュッと絞る。
そうすると、
ある家にチラシが入る。
隣の家にも入る。
近所の知り合いの家にも入る。
すると、
「ねぇ、こんな
訪問マッサージのチラシ
入ってたけど知ってる？」
という会話が
生まれる可能性があります。
ここなんです。
訪問マッサージは
ネット通販とは違います。
患者さんの身体に
直接触れる仕事です。
しかも、
自宅の中に入って
施術する仕事です。
だから、
「知らない人」
よりも、
「この辺でよく見かける先生」
の方が圧倒的に強い。
つまり、
広く、薄く、1回だけ
知られるのではなく、
狭く、濃く、何度も
見かけてもらう。
これが、
超接近戦営業です。
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■ネット時代だからこそ、
足を使った人が勝つ
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今は便利です。
Googleで検索すれば、
地域の介護事業所も分かる。
Googleマップを開けば、
どこに何があるかも分かる。
AIに聞けば、
営業アイデアなんて
一瞬で100個くらい出てきます。
メチャクチャ便利です。
でも…。
だからこそ僕は、
一度、外に出てみて欲しい。
と思っています。
実際に自転車で走ってみる。
地域を歩いてみる。
商店街に入ってみる。
公民館の掲示板を見る。
地域でどんな活動を
しているのか見てみる。
介護事業所の場所を
自分の目で確認してみる。
すると、
パソコンの画面を
100時間眺めていても
気づかなかったことが、
わずか1時間走っただけで
「なるほど！
この地域だったら
こうやって営業できるな！」
と、
突然つながることがあります。
僕自身、
独立開業した当初は
本当に自転車で
地域を駆け回っていました。
真夏なんて
汗ダクダクです。
顔も腕も真っ黒。
スマートさなんて
ゼロです（笑）
でも、
そうやって
自分の商圏を自分の足で
知っていったからこそ、
「あそこを攻めよう」
「この人に挨拶しよう」
「このエリアに
ニュースレターを持っていこう」
というアイデアが
次々と出てきました。
独立開業したばかりの先生は、
「お金は無いけど、
時間は死ぬほどある」
という状況も
多いと思います。
だったら、
その時間は武器です。
大手治療院は
広告費では勝てる。
スタッフ数でも勝てる。
看板の知名度でも勝てる。
でも、
開業したばかりの
あなたにも勝てるものがあります。
それが、
「地域への接近距離」です。
大手が半径10kmを
相手にするなら、
あなたは半径1kmでいい。
いや、
最初は半径500mでもいい。
その狭い地域だけなら、
誰よりも顔を出す。
誰よりも地域を知る。
誰よりも挨拶する。
誰よりも相談に乗る。
誰よりも名前を
覚えてもらう。
そのくらいの
超接近戦をやるのです。
ネット広告を出して
電話が鳴るのを
部屋で待っているだけでは、
突破口が開かないこともあります。
そんな時は、
自転車に乗ってください。
外に出てください。
地域を見てください。
そして、
「自分だったら、
この地域でどうやったら
一番最初に思い出してもらえるか？」
を考えてみてください。
もし最近、
「営業しているのに
全然反応がない…」
と感じているなら、
配る枚数を増やす前に、
営業する“範囲”を
狭くしてみてください。
広げるのではなく、
狭める。
薄くするのではなく、濃くする。
そして、
ネットの前で
悩む時間があるなら、
今日1時間だけでも
自分の商圏を走ってみてください。
その1時間が、
次の新規患者さんを生み出す
キッカケになるかもしれません。
是非、あなたの地域で
突破口を開いていってください！
