こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
以前セミナーを行った際に、
その中の参加者の方で、
”老人ホーム紹介業 ＋
訪問マッサージ事業”
を組み合わせて、
相乗効果を出している
社長さんがいらっしゃいました。
老人ホーム紹介ビジネスが
どういったものか分からい方も
いらっしゃると思いますので
簡単にご説明いたします。
ここ数年、高齢者の増加と
老人ホームの増加で、
「老人ホーム紹介ビジネス」の
需要はとても高まっています。
どんなビジネスに
なっているかと言うと、
良い老人ホームに入りたいと
思っている高齢者と、
良いサービスを提供する
老人施設をマッチングさせる
ビジネスです。
1人の高齢者が
老人ホームに入居した段階で、
成約手数料として1件当たり、
30万～50万程度の謝礼を、
老人施設側から
頂くというモデルです。
あなたも人生で1度くらいは
引越しをした経験が
あると思います。
引越しする際に
新しいお部屋を
どうやって見つけましたか？
おそらくインターネットで
住宅情報ページを検索して、
自分に合った部屋の広さや
駅からの距離などを、
地域の何千、何万の物件の中から
見つけ出したと思います。
高齢者にとって、老人ホームに
入居するという事は、今まで
住んでいた自宅から老人ホームに
引っ越すという事と同義です。
でも、一般人が
引越しをするときのように
ネットを使って
良い老人ホームを探す環境も
まだまだ整っていないし、
高齢者なのでパソコンを
使って検索する事が
難しいという方も
いらっしゃるという状況です。
一方、老人ホームの施設側としても
近隣にライバル施設が
増えてきたことで、
顧客獲得の為の広告宣伝費も
高騰してきているとのこと。
なんとか、
空室を埋めるためにも
出来るだけ安いコストで
顧客獲得したいという状況です。
そんな、良い老人介護ホームに
入りたいけど
どこを選んでよいのか
分からない高齢者と、
出来るだけ安いコストで高齢者に
入居してもらいたい
老人ホーム側との
仲介役として活躍するのが
老人ホーム紹介ビジネスに
なります。
このビジネスの
ポイントの1つが、
どこで顧客対象となる高齢者を
見つけるのかと言うところです。
その社長さん曰く、
病院営業が
最も効果が高いとのこと。
今、病院から在宅という
時代の流れの中で、
病院側としても
さっさと高齢者を
出したいという要望が
高まっています。
慢性期の高齢者を
病院に入居させておいても、
報酬が低いので、
3か月とか6か月という
短い期間を過ぎたら
出て行ってもらいたいのが
本音です。
一方、出されてしまう
高齢者の患者さんや
ご家族は大変困ってしまいます。
入院して3か月経過したので、
症状は落ち着いてきたとはいえ、
在宅で医療的なサービスを
含めて介護していくのは
大変難しいことです。
なので、在宅での
介護が難しい場合は、
緊急に医療設備の整ったような
老人ホームを
探さなくてはならないのです。
そんな老人ホームへの入居の
緊急性の高い
高齢者が病院に居るので、
病院の担当者に対して
営業活動をするのですね。
病院内での
営業活動をすることで、
見込み顧客を獲得して、
ニーズのある
老人ホームに紹介してあげる。
紹介してもらった
老人ホーム側としては、
反応があるかないか
分からないような広告を出すよりも、
成果報酬型で
1件当たり30万支払えば、
確実に1名の
高齢者の入居が決まるので、
高齢者の入居を決めてくれる、
老人ホーム紹介業の方を
神様のような
存在として対応してくれるのです。
このような
老人ホームビジネスを
どうやって訪問マッサージ事業を
絡めるかが重要ですよね。
一般的に、
訪問マッサージや訪問鍼灸で
有料老人ホームなどの介護施設に
正面から営業活動をしても、
受け入れられる確率は
ほとんどありません。
介護施設への
営業経験がある方は、
分かると思いますが、
・「もう決まっている
治療院さんがいるので・・・」
・「うちの施設は
外部の人はお断りなの・・・」
・「バックマージンで、
ナンボ払ってくれるの？」
等など、なかなか
受け入れてもらいにくいです。
しかし、そんな
ハードルの高い介護施設に、
入居者となる高齢者を
紹介してあげたら
どういう対応になるでしょうか？
それはもう、
「ご紹介、
ありがとうございます～～！」
「あなたは、神様です！」
という対応に変わります。
こんな状況になったときに、
老人ホームの施設長に対して、
「実は、私たちは健康保険を使った
訪問マッサージを行っております。
もし、ご迷惑でなければ
入居者様に対して無料体験の
マッサージをしても良いでしょか？」
と軽くオファーを出すと、
「もちろんです！
うちの施設の入居者50人全員の
訪問マッサージをお願いしますよ！」
という流れになりやすいです。
老人ホーム側にとって、
ウザったらしい
訪問マッサージの
営業マンで終わるか、
入居者を紹介してくれる
神様営業マンになるかで、
その後の、
訪問マッサージ・訪問鍼灸の
展開が全然違ってきます。
介護施設内に入って、
訪問マッサージ出来ると
本当にメリットが大きいので、
その入り口として、
老人ホームビジネスを切り口に
入って行くのはとても賢いですね。
