こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
訪問鍼灸マッサージ事業を
新たに始める方の中には
すでに本業をお持ちの方もいます。
彼らの狙いは
やはり本業とシナジー効果や
相乗効果を見込んでいるんですね。
例えば、以前、
サポートさせていただいた
オーナーさんの中に、
リフォーム業を主な事業という形で
やっていた方が
いらっしゃいました。
彼が訪問マッサージ事業を
始めたいという
相談をされたことがあります。
（動画で確認したい方はコチラ↓）
*インスタ動画はコチラ↓
https://www.instagram.com/p/C5
*Youtube動画はコチラ↓
その代表の方は、どういった考えを
持っていたかというと、
やはり自分たちの
メインの商品がリフォーム業です。
主に高齢者の方々に
受け入れやすいような
リフォーム業をしていました。
例えば、手すりを設置することや、
介護者でも安心して使用できるような
お風呂やトイレへのリフォームなどを、
主な仕事として行っていました。
水回りのリフォームは、
高額なことが多いのです。
例えば、100万円や
200万円もかかるような
工事を依頼するような
高齢のお客さんも抱えていました。
しかしながら、
高額なリフォーム工事を
簡単に受け入れる方ばかりではないので
新規の開拓に頭を抱えていました。
そこでどう考えたかというと
自社のメイン商品である
200万円のリフォームを売る前に、
受け入れるであろう高齢者の方々が、
どんなサービスや商品を
受けているのか調査しました。
そして、在宅でマッサージや
鍼灸の訪問サービスを
受けている方々が、
自社の200万円のリフォーム工事を
受ける見込み客になるので
はないかという仮説を立てました。
その仮説はまさにその通りで、
ビジネスモデルの1つである
フロントエンド商品と
バッグエンド商品という
考え方に合致します。
フロントエンド商品とは
比較的安価なもの、
あるいは無料のもの、
100円や500円、1000円といった
価格帯の商品のことを指し、
これにより
多くのお客さんをを引きつけます。
そして、そこで100円、
500円のサービスを提供し、
それを通じて初めて
顧客になっていただきます。
その顧客に対して、
100円、500円のサービスを
利用していただくことで
関係性を築くことができ、
その上で必要であれば、
お風呂のリフォームはいかがですか、
トイレのリフォームはいかがですか
といった提案が可能となります。
通常、200万円規模の
リフォーム工事を依頼する際には、
大抵の人は複数の企業に対して
見積もりを取ることでしょう。
例えば、インターネットで
「お風呂のリフォーム 値段」
などと検索すれば、その地域での工事費が
100万円、150万円、200万円など
さまざまに提示され、
それぞれの会社が提供する
サービス内容などが案内されている
ページを見ることができるでしょう。
通常、そこで比較し、
ここが良さそうだ、
こちらの会社は早く対応してくれそうだ、
といった具体的な
検討材料が得られると思います。
一般的に、
高額な工事の場合は、検索し、
複数の見積もりを比較して
最も条件が良いところを
1社選ぶことになるはずです。
しかし、訪問マッサージを通じて
良い関係性が出来ていると
状況は変わります。
複数社から見積もりを
取るでしょうか。
おそらくありえません。
すでに良い関係性が
形成されているからです。
それはなぜかというと、
マッサージ師や鍼灸師は
週に2回、あるいは
3回も患者様のご自宅に
訪れることになるからです。
これは相当なハードルとなることを
ご理解いただけるでしょう。
他人を自分の家に入れるのって
結構心理的なハードルが
高いことです。
それを乗り越えて
毎月10回くらい
家に入っていくことが出来るのです。
毎月10回くらいマッサージして
1回あたり30分間程度
体を触れ合うこの距離感です。
体の距離も近いし心の距離も近いし
色々なお悩み相談も受けます。
その中で、
例えば
・お風呂がちょっと
調子悪くなっちゃった
・足腰が弱くなったので今のお風呂だと
転倒のリスクが怖いの
そういったリフォーム工事とかって
どうすればいいのかなと聞かれたら
「うちの本社ではリフォーム
やってますよ！
お風呂のリフォームとか
得意なので
もしよければどうですか？」
と言ったら
すんなりお願いします！という流れに
なりますよね
そこでちょっと待って
少し調査した後、回答いたします
というようなことには
ならないのです。
もしよろしければ、見積もりを
取らせていただきますか？
また、もしよろしければ、
リフォーム部門の担当者と
お話しを繋げましょう。
といったように伝えると、
「お願いします」
という返答をいただけるはずです。
そのリフォーム業者の
社長さんは非常に満足しており、
フロント商品の訪問マッサージも好評で、
そこから自社の主力商品である
200万円の水回りリフォームにも
繋げることができました。
すでに本業を持っている方には、
これから伸びていく高齢者を
顧客層とした、見込み顧客として
関係性を築くことで、
自社の高額商品に繋げる可能性が高いです。
（参考動画）
200万の高額商品が売れた！
