こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
介護・医療業界において
運営を行っていく上で
注意しなければ
ならない点があります。
それは、
「何よりも、
お互いの人間関係・信頼関係を
重視する業界である」
ということです。
そうです！まずはじめに、
「お互いの人間関係・信頼関係ありき」
なのです。
当たり前と言えば
当たり前なのですが、
お互いの信頼関係・人間関係が
できていない状態では、
相手に自分の話を
聞いてもらうことすら、
満足にできないでしょう。
だから介護・医療業界の中で、
強引な営業活動をして
「利用者さんを
紹介してくれくれくれ！」
とクレクレ星人になってしまうと
もう完全にアウトな訳です。
つまり、信頼を得られない人には
訪問マッサージ・訪問鍼灸の仕事が
回って来ないということです。
ただ、信頼関係というものは、
独立開業して、
簡単な挨拶をしただけで、翌週から
構築できるようなものではありません。
マッサージや鍼灸の
技術を身につけるのに
時間と経験がかかるのがフツーのように、
信頼構築の為にも
地道な作業と時間がかかるのは
フツーのことです。
じゃあ、どうやって信頼関係を
築いていけばいいのか？
という問題にぶち当たります。
そこで、介護・医療業界の中で
信頼関係構築のためにもっとも
有力なツールが
【ニュースレター】です。
例えば、ケアマネさんへの
営業の場面を想像してください。
1回目
→名刺を持って挨拶をする。
2回目
→治療院のパンフレットを
持参する
3回目
→治療院のコダワリや
詳細を書いた冊子と
申込用紙を持参する。
・・・
ここまでは良いと思います。
しかし、これ以降にケアマネさんと
接触をするにはどうしたらいいのか？
4回目
→
「ちょっと近くまで来たので
ご挨拶に・・・」
「何か、リハビリに関して
お困りのことはありませんか？」
「当院の無料体験はいかがですか？」
5回目
→
「新しいパンフレットが
出来ましたので・・・」
「何となくケアマネさんの顔が
見たくなりましたので・・・」
「駅前に新しくオープンした
ラーメン屋さんのクーポン券
持ってき
6回目
・・・
このような理由で、
ケアマネさんに
会いに行くのは
正直なところ厳しいでしょう。
基本的には、
鍼灸マッサージ師は、
職人気質で、あがり症で、
人見知りが激しく、
それでいて面倒くさがりという方が
大半です。
ケアマネさんへの
接触についても
何か理由がないと
出来ないものです。
仮に、
「ちょっと近くまで来たので
ご挨拶に・・・」
なんて言って、
事業所の扉を開いた瞬間の
ケアマネさんのあの
”あんた何しに来たの？”
という空気感は
耐え難いものがあるでしょう。
その空気感を
体感したことがある方でしたら、
おそらく、
軽いパニック状態に陥って、
全身硬直してしまい、
何を言ったらいいか
訳が分からなくなりってしまい、
真っ赤な顔をして
退散するしか選択肢はありません。
しかし、逆に
毎月有意義な情報が掲載された
ニュースレターを
ケアマネさんに
届けてあげるという
立場になったらどうでしょうか？
再び、ケアマネさんへの
営業の場面を想像してみて下さい。
4回目
→
「当院の”ほっとニュースレター
4月号”をお持ちしました。
ケアマネさん、
花粉症は大丈夫ですか？
今回、2ページ目に
花粉症に効くツボの
情報がありますので
お時間あるときに
チェックしてみて下さいね。」
5回目
→
「当院の”ほっとニュースレター
5月号”をお持ちしました。
ケアマネさん、
ゴールデンウィークはお休みあるんですか？
もし、お休み取れるようでしたら、
関東近郊でゴールデンウィークの
お勧めスポットが
書いてありますので
チェックしてみて下さい！」
6回目
→
「当院の”ほっとニュースレター
6月号”をお持ちしました。
ケアマネさん、梅雨の季節になってきて
外に出るのも
大変になってきましたね。
今回、利用者さんの
ご自宅での湿気対策が
3ページ目にありますので、
ご覧になってみて下さい」
これであれば、あなた自身が、
あがり症で、
人見知りが激しく、それでいて
面倒くさがりな
鍼灸マッサージ師としても、
ケアマネさんのお役立ち情報を
届けるという大義名分が出来れば
本当に簡単に
接触することが出来ます。
また、個人開業した
鍼灸マッサージ師は
最初の患者さんが少ない時期は
時間を持て余しているので
ケアマネさんと対面で
会う時間なども確保できますが、
そこそこ治療が忙しくなってくると
ケアマネさんに会ったり、
他の介護事業所への
挨拶などに行く時間の
確保は難しくなってきます。
せっかく接触を
持ったケアマネさんとも
関係が途切れてしまったら、
築きあげた信頼関係も
崩れるのは早いです。
しかし、ニュースレターなどで
定期的にコンタクトを
取っておく事で
自院の存在を忘れる事もなく
貴重な情報を提供してくれる
有り難い存在として
有り続ける事が可能です。
それは、わかっていても・・・・
そうです、ニュースレターは
患者さんのリピート率アップや
ケアマネさんからの
新規患者紹介率アップなど
多くのメリットがあるのですが、
まだまだ、
多くの鍼灸マッサージ師は
ニュースレターを出していません。
理由は次の３つです。
１：治療が忙しく
書いている時間が無い・・・
２：毎月毎月書くネタが無い・・・
３：始めるのはいいけど
続けて発行して行く自信が無い・・・
このような理由から
なかなか発行して
継続して行くのが
難しのが現状です・・・。
自分で作成できないなら業者に
お願いしようと言う
思考になると思いますが、
当時、僕も
色々なニュースレター業者の
資料を取り寄せ調べてみましたが
なかなかいい物がないのが現実でした。
治療院向けに
作ってくれている
業者さんも数社ありますが、
訪問マッサージ（訪問鍼灸）の
患者さんにとって役立つものや
ケアマネさんに
とって有効な情報がある
ニュースレターは
皆無でした・・・。
それだったら自分で
作ってしまおうということで
2011年1月から
始まったのが
「訪問マッサージ・訪問鍼灸専門」の
ニュースレターの
ひな形提供サービスでした。
現時点で、繁盛している
（目安として月商50万以上）
訪問マッサージ院は、
ほぼ１００％の確率で
ニュースレターの発行を
継続しています。
今回の年末年始のタイミングは、
年明けに独立する方にとっては
最適です。
