こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
以前に金沢にて
セミナーを開催したことがあります。
その際に40名程の
先生にご参加いただいたのですが、
何故か地元（石川、富山、福井）の
先生は少なく、
ほとんどが遠方
（北海道、秋田、広島など）からの
ご参加でした。
なぜ、5000円のセミナーの為に、
往復の飛行機や新幹線代と
宿泊費などを含めて５～６万円の
費用を掛けて
わざわざ金沢まで来るのか？
そこまでして参加したのは、
【鍼灸マッサージ師の
応援団長として
億超え院を作るセミナー】の
メイン講師である
先生の経営手法を
是が非でも学びたいという
熱意があったからだと思います。
その先生の治療院では
・施術スタッフ 50名
・のべ患者数 1360名
・年商 1億円超
という実績を残しており、
その当時のセミナーは、
先生と藤井の
対談形式で行われました。
隣で聞きながら驚いたのは、
先生の治療院では、
訪問マッサージ経営で
必要なことを全て
数値化しているということでした。
訪問マッサージ・訪問針灸は、
需要が多く、供給が少ないので
個人の先生の場合は、
何となく開業しても半年程度で
経営が上手く
行ってしまう先生も多いです。
しかし、施術スタッフ50名、
患者総数1000名を超える
規模になってくると
しっかりとした数値管理が必須です。
・1か月にどれだけの
ケアマネさんとの接触をしているのか？
・新規の患者さんの
平均顧客価値は？
・1か月の新規患者の数と
離脱患者の数は？
などなど、
全てを数字で
判断することができます。
これらの数字が思わしくない場合には、
どこかに問題点が
あるというのが分かるので、
どこを修正すればいいのかが
一目瞭然になります。
どれだけ汗水流して
ケアマネ営業を努力して頑張っても、
どれだけ自分のマッサージ技術が
良いと思っていたとしても、
数字が悪ければ、
それは要改善のサインです。
良いものは良い、
悪いものは悪い。
数字はウソをつきません。
参考指標として数字を
直視することがとても重要です。
先生の治療院で
特に重視している数字は、
新規患者獲得率だといいます。
新規の患者数ではなく
獲得率（％）が
重要であるといいます。
新規患者獲得率の
数字が分かっていると、
「今月は新規患者さんが
10人だった、
バンザーイ！」ではなく
「今月の新規患者獲得率は
２％だった。想定通りだな」
という判断が出来るのです。
現在、先生の治療院では
地元のケアマネ事業所
約900件（ケアマネ数約1800人）との
お付き合いがあるといいます。
その中で、毎月の新規患者獲得率が
２％、つまり
新規患者数が１８人であれば
想定通りと判断しているのです。
（18人 ÷ 900事業所 ＝ 2%）
この２％という数字があるので、
仮に今後もっと
事業所の拠点を展開して行って、
１０００の事業所との
お付き合いが出来た場合は、
新規患者獲得率は２％の20人、
１５００の事業所との
お付き合いが出来た場合は、
新規患者獲得率は２％の30人、
・・・
と数値化して判断できます。
この２％という数字も最初から
予測していたことではありません。
創業時代から
繰り返し繰り返し行ってきた、
ケアマネ事業所への営業活動の
圧倒的な量があるからこそです。
新規の患者数で
一喜一憂するのではなく、
新規の獲得率が取れるくらいの
行動量をこなしていけば、
組織展開も上手く行くでしょう。
とにかく量が大事です！
