こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
イケメンでリッチな
独身男性（バチェラー）が
旅をしながら結婚相手の
座を１７人の美女が奪い合う…
婚活サバイバル番組の
バチェラー・ジャパン
（シーズン４）はご存知ですか？
今回の旅のロケ地はプーケット。
プーケットでは、
途中で何度も
「ローズセレモニー」
というのがあります。
女性の人数分より
少ないバラが用意されて、
バチェラーは、
気に入った女性にのみ
「バラを
受け取ってくれますか？」
と言って、バラを渡します。
バラを渡されなかったら、
即退場というルールです。
男女間、女性間の人間模様や
企画、映像、音楽なども
マーケッター視点で見ても
面白いのでご興味ある方は
是非チェックしてみて下さい。
さて、クリスマスも
近づいてきたこの時期
大切なヒトを口説こうと思っている方も
いらっしゃるかもしれません。
「女性の口説き方」といえば、
スティーブ・ジョブズの名言で
こんなメッセージがあります。
↓↓↓
“美しい女性を口説こうと思った時、
ライバルの男が
バラの花を10本送った時、
君は15本贈るのかい？
そう思った時点で、
君の負けだ。
ライバルが何しようと関係ない、
大事なことは本当に
その女性が望んでいるものは
何かを見極めることなんだ ”
これはマーケティングの
なんたるかを
教えてくれた名言になりますね。
何故これが
マーケティングの話に繋がるのか
治療院運営に重ねて２点お伝えします。
１．先行者利益
今回の女性は
すでに別の男性から
バラをもらっているので
バラ ＝ Aさん（別の男性）
というイメージ（印象）が
ついてしまっています。
一度イメージが頭に残れば、
なかなか覆すのが難しいため
バラの本数を
増やしたところで、、、
ということになりますよね。
訪問治療院の営業活動をする中で、
訪問鍼灸マッサージを
知っているケアマネさんが
大多数かと思います。
その場合、先行者利益を獲得している
治療院がいてすでにサービス内容は
聞き飽きていることが多いです。
その場合は、
サービス自体を売るのではなく、
・「人（オーナーさんや施術者さん）」
を売っていく。
・「過去の患者様の声を
もとに治療院の成果」で
売っていく。
方向に
シフトチェンジしていく必要が
あります。
もし、訪問鍼灸マッサージを
初めて知ったケアマネさんだった場合、
あなたが
先行者利益を手にする
治療院になりますので、
サービス内容や
受ける事への利点を
丁寧に説明していきましょう。
２．顧客の立場で考える
今回女性がバラで喜んでいた
・バラが好きだったから
・花が好きだから
・モノで愛を示してくれから
というように
相手の考えによっては
振り向かせるチャンスは
まだまだあるのではと思います。
例えば、
ケアマネさんへの
お困りごとリサーチで
鍼灸マッサージとは
関係ないけども
「見守りサービスとか
あると助かる」
「ちょっとした家具移動などが
頼める業者があれば、、、」
ということで、
治療院運営をしつつ、
そういった事業を
付帯サービスとして
行っているところもあります。
ケアマネさんの悩みごとを解決しつつ、
他社との差別化に
つなげることができるのは
とても大きいですよね。
まずは相手と対話をし、
色々と情報を聞き取ること。
対話できる関係性を作るためには
対面営業と回数を増やすことは、
これからも変わらず
重要な手法になるかと思います。
