こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
訪問マッサージ・訪問鍼灸の
新規集患において、
ケアマネ営業は
間違いなく有効な手法なので、
”ケアマネ営業は
まだするな！”
と言われて、
ハッとしたかもしれません。
でも、実際にケアマネ
営業をやってみた方は
感じているかもしれませんが、
実は、ケアマネ営業は
かなりハードルが高いのです。
過去に営業経験や
セールス経験がある方であれば
それほど抵抗感がないのですが、
技術研磨に没頭してきた
鍼灸マッサージ師、
特に、これから
独立開業しようと思っている
初心者にとっては
かなりハードルが高いのです。
まず、独立開業したばかりの
初心者のあなたと
ケアマネさんの関係が
どういったものか考えてみて下さい。
ひと言でいえば、
“赤の他人”です。
赤の他人であるあなたが、
どんなに頑張ってケアマネさんに
アプローチしても
すぐに心が開いて新規患者さんを
紹介してくれることは
ほぼありません。
最初は“赤の他人”の
状況だけれども、
接触回数を1回、2回、3回、と
増やしていくことで
心の距離を縮めていくことで、
親近感をもってもらい
新規集客に
つながるのですが…。
この手法は、
訪問マッサージ・訪問鍼灸の
新規集患において
王道中の王道の
手法なのですが、
初心者にとっては
あまりにも時間が
掛かり過ぎるのが弱点なのです。
“赤の他人”である
ケアマネさんとの
信頼関係を構築するまでに
通常であれば
6か月～12か月程度の
時間を要します。
仮に6か月目に
新規患者さんを紹介されて、
施術を行うことが
できても保険診療の収入が
入ってくるのは3か月後なので、
実際のファートキャッシュを
得るまでに9か月程度の
時間がかかっていまいます。
このファーストキャッシュを
得るまでの時間に耐えられず、
挫折してしまう初心者の方が
過去に何人もいらっしゃいました。
初心者が本当に欲しいのは
初任給（20万）程度の
キャッシュと、
独立してやっていけるという
希望です。
訪問マッサージ・訪問鍼灸で
独立開業して事業が
軌道に乗れば、
月収100万円も夢ではありません。
実際に、日本訪問マッサージ協会の
会員さんでも
月収100万円プレーヤーは
何人もいらっしゃいます。
しかし、独立開業したばかりの
初心者やこれから独立開業を
目指している
鍼灸マッサージ師にとっては、
“月収100万”という
数字は現実的ではありません。
実際、今まで
数千名の初心者鍼灸マッサージ師の
相談に乗ってきましたが
彼らが本当に欲しいものは、
・月収20万円（初任給程度）
・独立開業して
やっていけるという希望
という２つなのです。
訪問マッサージ・訪問鍼灸で
独立開業した
鍼灸マッサージ師にとって
何が一番不安かと言うと、
「本当に独立開業して
生活できるのだろうか？」
ということです。
今まで、
勤務鍼灸マッサージ師として
給料を貰っていた方は、
月収20万～30万程度の
安定した収入を
得ていたことでしょう。
しかし、独立開業した途端にその
安定収入が途絶えてしまうので、
とてつもない不安や
焦燥感が襲ってくるのです。
いくら成功事例が
沢山あるといっても、
実際に自分で
1円も稼いでいない状態では、
月収100万円という
夢のような数字は
全くリアリティーが無いのです。
ですから、初心者にとっては
今まで実際に自分で
給料としてもらっていた
月収20万（初任給程度）を
自分で稼ぐことが出来れば、
あとは月収100万円までの
明るい道筋が拓けてくるのです。
ケアマネ営業以外の
即金に繋がる新規集客法の数々も
大切です。
実際僕は、独立開業した当時は
ケアマネ営業以外の手法で
患者さんを獲得しました。
最初の患者さんは
自分のおばあちゃんでした。
2人目は、おばあちゃんの
お友達のセキネさんという
お婆様でした。
3人目は、おばあちゃんの
隣の家に住むウツミさんという
お婆様でした。
この3人だけで
月収10万円になりました。
その後、おばあちゃんの
担当ケアマネを始め、
近隣のケアマネさんへの
挨拶回りを始めて、
徐々に患者さんを
増やしていきました。
例えば、日本訪問マッサージ協会の
会員の先生の中でも
事例を挙げると、
福井県のJ先生は、
地元の詩吟サークルに参加して、
その講師の先生のネットワークで
患者さんを獲得してきました。
また、早朝に
開催されているラジオ体操の
会場に若いお兄ちゃんが
参加することで
周りの参加者からの注目され、
そこからも
新規集客につなげていきました。
また、兵庫県のT先生は、
昔の患者さんへ
挨拶したところから
1人目の新規施術に繋がりました。
かつて、治療院に
通院していた患者さんが
通えなくなってしまったので、
心配してどうなったのかを
確認したところ、
要介護の認定を受けて、
自宅で寝たきりの
状況になっていたと言います。
そんな状況を
助けてあげたいという想いから
訪問治療をしたのが
スタートとなりました。
その他にも、
・地元の介護勉強会や異業種交流会
・地元の町内会
・地元のお祭り実行委員会
などのネットワークから
新規患者さんを
獲得していったという
事例も多数あります。
今は、月収50万、
100万稼いでいる先生も
最初のファーストキャッシュは、
・自分のおばあちゃん
・昔の患者さん
・詩吟サークルのお友達
など、自分の身近な人間から
訪問治療を
スタートさせているんです。
きっと、あなたの
ご家族、親戚を始め
そのお友達関係で、
70代を超えている人であれば、
かなりの確率で、
自力で歩くのが大変な状況の方や、
要支援、要介護認定を
受けている方が
いらっしゃるはずです。
まずは、そこからスタートさせて、
ファーストキャッシュを
得ることが
初心者にとっては
何よりも重要な事なのです。
