こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
以前にセミナーに参加した際に
「リピートの極意」について
徹底的にワーク形式で
勉強してきました。
たまたま、同じセミナーに
京都のM先生も
参加されていたので、
机を並べて、二人で、
「うぅ～～～ん？？」
と…。
約12時間考えていました。
答えを聞けば、
「あぁ、なるほど！」と
腑に落ちたのですが、
普段、あまり考える作業をしないので、
自分の脳にとって
良い刺激になりました。
さて、治療院経営においても
患者さんにリピートして
来院してもらうのは
非常に重要なポイントです。
マーケティングの大家、
ジェイ・エイブラハムは
「売上を上げる要素は
３つしかない」と、
述べています。
３つの要素とは…
１）顧客数
２）商品単価
３）購入回数
それぞれを治療院業界に当てはめると…、
１）総患者数
２）施術料金
３）リピート来院回数
となります。
つまり、
「売上 ＝ 患者数 x 施術料金 x
リピート来院回数」
という方程式が成り立ちます。
この３要素を均等に、
26％ずつ増やすことができれば、
売上は２倍になります。
もちろん、このやり方も有効です。
では、
３つのうち１つだけを
伸ばすとしたら…、
すぐに実行しやすいのは、
断然「リピート来院回数」です。
（前者２つは、すぐに
実行するのは難しいですよね？）
例えば、
「寒さで首がすくんで、
冬は肩こりが増える」など、
正当な理由づけができれば、
来院回数を週１回から
週２回にさせることも可能です。
すると、
その週から売上は
２倍になるわけです。
即効性が高いのが
リピート対策というわけです。
また、「リピートの７法則」
というものを
あなたはご存知でしょうか？
経営学者ピーター・ドラッカーは、
業種にかかわらず
売上の８割は
リピート客から生まれると、
述べています。
これは、リピーターが多いほど、
経営の安定性や
成長速度が高まる
ということを意味します。
リピーターは、
一回限り顧客の20倍の
売り上げをもたらします。
治療院経営者はどうしても
新規患者を追い求めがちですが、
新規獲得コストは、
リピーター獲得コストの
10倍かかります。
成功している治療院は、例外なく、
必ずリピート来院患者の
心をがっちりつかんでいます。
経営を安定させるなら、
新患をつかむよりもまず、
リピーター対策を優先すべきです。
リピート来院を増やす
７つの法則は以下のとおり。
１．既存患者を分類せよ。
２．リピート来院の重要度は
優良患者で決まる。
３．新患には患者教育と
接触頻度が決め手。
４．世間話ではなく、ストーリーを語れ。
５．院やスタッフに対する
愛着を沸かせてファン化。
６．１回のみ患者を追うと
利益率が下がる
７．「優良患者」には
特別感を提供。
この、「７つの法則」を知って、
自分の治療院に落とし込めたら
売上もみるみる
上がって行くでしょう。
新年明けてからの
マーケティング手法として
是非、参考にしてみて
くださいね＾＾
