こんばんは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
日本全国が
寒さで冷え切っていますが
あなたは熱く
活動されていますか（笑）？
さて、どこの業界も
似ているかもしれませんが
治療院業界では1月と4月に
開業する方が多いようです。
治療院業界では、
年内一杯で退職して、
1月から独立開業する方や、
3月に学校を卒業して
4月から独立開業する
パターンが多いようです。
ということで、私の元にも
1月と4月は、
訪問マッサージの開業に
関する質問が殺到します・・・。
そんな中で、
先日頂いた質問メールで
訪問マッサージで
開業したばかりの
Ｎさんの質問について、
あなたのお役にも立てると
思いましたので
シェア（共有）したいと
思います。
■頂いた質問
Ｎさん（37歳 男性 神奈川県
鍼灸マッサージ師）
先日、マニュアルを購入させて頂き、
昨日、保健所と税務署に
届出を提出してきたので
形式的にではありますが
無事に開業することが出来ました。
これから、妻と子供の為、
そして地域で困っている方の為に
頑張っていかなければなりませんが
わたしの地域には
既に人気がありそうな
治療院がいくつかあります。
そこで、質問なんですが、
これから既にある治療院と
対抗して行くことになると
思うのですが
まずはどのような方法で
取り組んで行くのが
良いでしょうか？
アドバイスを頂けると
ありがたいです。
■藤井の回答
Ｎさん
メールありがとうございます。
まずは、治療院の開業
おめでとうございます^^
さて、ご質問の件ですが、
Ｎさんのように
都心部で訪問マッサージの
治療院を開業する場合は、
ライバル院が存在しているのは
当然の事です。
仮に、Ｎさんの市内に
次の４つの治療院が
あったとします。
Ａ院（開業20年）、
ＴＶに出演するような
カリスマ院長と
経験豊
Ｂ院（開業10年）、女性院長で
女性疾患が得意な治療院、
スタッ
Ｃ院（開業5年） 、若くて元気な
院長で地域の
ケアマネさんからの支持もある。
Ｎ治療院（昨日開業したばかり、
スタッフはＮさん1人）
市場、つまり患者さんや
ケアマネさんの立場で
Ａ，Ｂ、Ｃ院とあなたの治療院を
眺めた場合、どうでしょうか？
客観的に見て、
あなたの治療院を選ぶでしょうか？
「もちろんＮＯですよね！」
フツーに考えたら、
昨日、マッサージ院を
開業したばかりの
経験が少ない先生に依頼をする
理由など微塵もないのです！
普通は一番実績があって
経験豊富なＡ院が
選ばれる傾向が強いです。
ただ、自分が開業した場合に
勘違いしやすいのは、
Ａ院と同じレベルの
優れた技術と経験があれば、
成功できるのではないか？
という思い込みです。
例え、あなたが素晴らしい
鍼灸マッサージの技術や
素晴らしい
人間性があったとしても、
市場（患者さんやケアマネさん）は
昨日開業したばかりで、
いつ廃業になるかも
分からない実績も
ないような治療院に
自分の大事な体を
任せようとは思いません。
「つまり市場（患者さん）は
別にあなたを
必要としていないのです
厳しい話ですが、それが現実です。
患者さんとしては、
Ａ，Ｂ、Ｃの治療院があれば
Ｎさんの治療院など
存在しなくても
別に困らないのです。
しかし、それでは、
これから開業して
頑張っていこうとしている
Ｎさんは困ってしまいますよね。
昨日開業したばかりの
Ｎさんの治療院だって
何とか患者さんに
振り向いてもらわないと
仕方ありません。
Ｎさんだって、家族があって
子供を2人抱えて
生活して行かなくては
ならないでしょうから
稼いで行かなくちゃ
なりませんよね。
「でも、Ｎさんのように
昨日開業したばかりの
治療院であっても
市場から必要とされる方法が
１つだけあるんです
それは小さなことでも構いませんから、
ABC院との違いを作ることです。
違いというのは、言い換えれば
「差別化」ということに
他なりません。
例えば、簡単なところで言えば、
Ａ，Ｂ，Ｃ院が
９：００～１９：００までの
営業時間であれば
Ｎさんの治療院は、
早朝６：００から営業開始して、
午後は長めの休憩を取って、
19:00～24:00まで営業するとか。
そうすると、早起きを
苦にしない高齢者の方や、
日中は家族が
仕事で外出しているので
家族が帰宅してからの20時以降に
訪問マッサージを
お願いしたいという事情を
もった方は、初めてＮさんの
治療院を
注目することになります。
Ａ，Ｂ，Ｃ院が
9:00～19:00の
営業時間しか
対応していないところ、
Ｎさんが早朝6時からやっていて、
深夜の24時まで
対応しているのであれば
あなたのところを
頼るしかありません。
あとは、他の視点からの
差別化でいうと、
Ｎさんの治療経験を活かして
「対象疾患の絞り込み」による
差別化が取り組みやすいと思います。
訪問マッサージの
患者さんの場合は、
高齢者で慢性疾患であったり、
難病を抱えた方が多いと思います。
その中でも、
#「脳梗塞のリハビリに
特化したＮ治療院」
#「ひどい腰痛治療の
専門：Ｎ治療院」
#「難病請負人のＮ治療院」
といった形で
対象疾患を絞るのです。
このように患者さんの対象を
絞ってしまうことで、
心配するかもしれません。
ひょっとしたら、
見込みの患者さんを
逃してしまうことに
なるのではないかと。
もしかすると、
その可能性もあります。
しかしそれは、近隣に競合となる
ライバル院が全くない場合です。
田舎などで特定のエリアに１つしか
治療院がない場合には、そこにお店が
あることさえ知ってもらえれば、
わざわざ対象を絞る必要はありません。
逆に絞ったことにより、潜在的な
患者さんを逃してしまうことになります。
しかし、Ｎさんのお住まいの地域を
一歩引いてまわりを見渡してください。
同業のお店がいくつあるでしょうか？
また、大手訪問マッサージ会社と
言われるような
組織的に活動している治療院は
どの程度あるでしょうか？
おそらくＮさんの
お住まいの地域は
治療院激戦区と言われるような
地域に該当するので
他店と同様に
やっていたのではなかなか
治療院経営は
軌道に乗りにくいはずです。
むしろ、ライバル院との
違いや特徴を明確にして、
生き残りを
図るべきではありませんか？
差別化、差別化と言われると
混乱してしまうかもしれませんが、
まずは、Ｎさんが自身が
「誰に、どんなサービスを
提供したいか」
を明確にすることから
始めて見てはいかがでしょう？
すぐに見つからなくても
いいんです。
それに向かってさえいれば^^
そうすれば、自然と
世の中に新しい価値を提供できる
治療院になっていきます。
