こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
本日は個人で活動している
鍼灸マッサージ師が
活用できる「販売戦略」について
お伝えします。
それは、ズバリ
「屋号」を活用する戦略です。
昨日、渋谷である
セミナーに参加したのですが、
その中で「屋号」を活用した戦略で、
新規顧客を
バンバン獲得しているという
面白い社長さんが
いらっしゃいましたので
その内容をシェアしますね。
その社長さんの会社は、
通信機器の取り扱いがメインの
事業なのですが、
その中で、特に需要が高かった
サービスが、
「あなたのオフィスの通信料金を
３３％以上削減しますよ。
しかも成果報酬で。」
というものでした。
それで、今までは
「株式会社アークの○○です。
あなたのオフィスの通信料金を
３３％以上削減します」
という提案をしていたそうなのですが、
相手にとっていまひとつサービスの
内容が伝わっていなかったそうです。
そこで、変えたのが「屋号」です。
株式会社アークから、
【OAシステム部長代理】
に屋号を変更しました。
「OAシステム部長代理の○○です。
あなたのオフィスの通信料金を
３３％以上削減しますよ。
しかも成果報酬で。」
という、屋号を変えるという切り口を
とったところ契約が
取れるようになったそうです。
・OAシステム周りのことなら任せてください
・あなたの会社の社員（部長）の
立場で通信料金を安くします。
というコンセプトが伝わって、
新規依頼が増えて行ったそうです。
■あなたの“屋号”どうなってる？
そもそも「屋号」とは、
ビジネスを行う際の
名前のことなのですが、
整体院でいうと
○○（地名や名前）＋整体院
鍼灸院でいうと
△△（地名や名前）＋鍼灸院
訪問マッサージ院でいうと
□□（地名や名前）＋訪問マッサージ
みたいなのが一般的ですよね。
例えばあなたの「屋号」が
「鈴木訪問マッサージ院」
だったとしましょう。
この屋号ですと、
“何屋”だかはわかりますよね。
多分、鈴木さんという人が、
訪問マッサージしてくれるところなんだね、
ということわ分かってもらえます。
でも残念ながら、それだけです。
つまり、
“誰の、何の問題を解決できるのか？”
まではわからないということです。
マーケティングでは、
この、“誰の、何の
問題を解決できるのか？”を
宣言することを、
『ターゲッティング』と
呼んでいるのですが、
「鈴木訪問マッサージ院」という
屋号にはそれがありませんよね。
なので、屋号を目にしただけでは、
誰にも、何も
伝わっていない状態なわけです。
では、どうすればいいのか？
「屋号」の前にキャッチコピーを
付けてターゲッティングするという
手法もあります。
例えば、
「脳梗塞後遺症のリハビリ専門
鈴木訪問マッサージ院」
「寝たきり車いすのリハビリ専門
鈴木訪問マッサージ院」
「在宅介護のお助け人
鈴木訪問マッサージ院」
これもひとつの方法です。
でもそれよりも簡単で
メリットのある方法があります。
それが「屋号」
そのものを作り変えてしまう！
という方法です。
もちろん、ここで作り変える
「屋号」は
ターゲッティングを考えた上で
“誰の、何の問題を解決できるのか？”を
表したものにします。
例えば僕の場合はこうです。
昨日法人化5周年を迎えた
僕が経営している会社は
株式会社 フジプロデュース
といいます。
その中の１つの事業として、
訪問マッサージで独立開業支援を
するものがあったのですが、
「株式会社 フジプロデュースが
提供する訪問マッサージの
独立支援サービス」
といっても、さっぱり伝わりません。
そこで考えた屋号戦略が、
【日本訪問マッサージ協会】
です。
今でこそ、一般社団法人化して
活動していますが、
日本訪問マッサージ協会は、
もともとは、「屋号」でした。
つまり、
名乗っていただけだったんですね。
ポイントは、
１：エリア指定
２：誰の何の問題を解決できるか？
３：公的機関っぽい
の3点です。
対応エリアは「日本全国」なので、
“日本”という冠は外せませんでした。
そして、その後は
“誰の、何の問題を解決できるのか？”
が分かるようなネーミングにしています。
それと、協会という“公的機関風”な
ネーミングにしたということです。
では、この3点に注意して、
「鈴木訪問マッサージ院」
の屋号を変えるとしたら、
■仙台市 脳梗塞後遺症改善センター
■仙台市 高齢者リハビリ相談センター
■仙台市 高齢者医療助成申請センター
なんていうのはどうでしょうか？
なんだか良くわからないけど、
仙台市の公的機関っぽくて、
高齢者のリハビリ系の悩みを
解決してくれそうじゃないですか^^？
若干だまし討ちのような方法ですが、
“公的機関風”っぽい、
屋号（ネーミング）は、
訪問マッサージで利益が出た後にも
いろいろな事業展開に使えますよ^^
