こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
10月に突入して今年も
残り3か月となりましたが、
・10/1の午前中に
おひとり新規患者さんの
ご依頼頂きました！
・10月に入っていきなり
2名の患者さんの
紹介いただきました！
・10月から施設での施術が
再開となり
施設患者さんも増えました
との声を頂いています。
夏の暑い日に、
地道に営業活動を継続した方は
実りの秋になりつつあります。
さて、訪問鍼灸マッサージの
新規患者様の獲得に当たっては
様々な手法がありますが、
絶対に外せない手法が
地域のケアマネさんとの
関係を構築して、
ご紹介頂くというものです。
やはり、長期にわたって
訪問マッサージ・訪問鍼灸で
成功していくためには
地元のケアマネさんとの
関係性を深くしていく
必要があります。
ケアマネさんがいる
事業所（居宅介護支援事業所）は、
様々なタイプのものがありますが、
平均で、3人の
ケアマネさんが在籍しており、
お一人当たり
30名程度の利用者さんを
抱えていると言われています。
そんな、HUB（ハブ）となるような
ケアマネさんと
仲良くなってしまうのが
この業界での成功への最短距離です。
僕も、2005年に
独立開業した当初は、
・チラシを巻いたり
・デイサービスの車を
追いかけ回したり
・古い一軒家にピンポンしたり
色々と試行錯誤して
集客活動をしていました。
しかし、さっぱり
上手く行きませんでした。
それで、結局、
「これならイケる！」と
最終的に行き着いた方法が、
見込み患者さんを多数抱えている
ケアマネさんを見つけて、
そのケアマネさんと仲良くなることが
確実に新規患者の獲得につながる…
という事なのです。
また、ケアマネさんから
ご紹介いただいた
患者さんは、
チラシやホームページ経由で
ご依頼いただいた患者さんに比べて、
長く施術を継続してくれる傾向が
あります。
LTV（生涯顧客価値）が
大きく違ってきます。
あなたのエリアにも
ケアマネさんが、
50人、もしくは、
100人、200人、
300人といらっしゃいます。
ただ、地元のケアマネさん
100人、200人と
仲良くする必要はなく、
個人開業レベルであれば
地元のケアマネさん3人と
仲良くなることが出来れば
それで、集客活動は終了と
言ってもいいでしょう。
僕は開業当初に
約50件の介護事業所に
挨拶回りなどをしましたが、
その中で、紹介につながった
ケアマネさんは3人程度でした。
以前その中でも、こちらの
インタビューに出演して頂いた
ケアマネのSさんには、
複数の新規患者さんを
ご紹介いただきました。
http://a-temu.net/caremanager/
Sさんとは、
患者さん情報共有の為に
駅前の定食屋でランチを食べたり、
モスバーガーでお茶したりと
仲良くさせて頂きました。
結果として、Sさんを始め
同じ事業所の
同僚のケアマネさんからも
新規の患者さんを紹介して頂いたり、
Sさんの友達の他の事業所の
ケアマネさんからも
新規患者さんを
紹介して頂くようになりました。
自分に患者さんを
紹介してくれるような
相性の良いケアマネさんの
お友達も、
良いケアマネさんである確率が
高いです。
ケアマネさんと、このような関係性を
構築することが出来れば、
お金を一切掛けることなく、
雪崩のように新規患者さんの
紹介を頂くことが出来ます。
そんなケアマネさんを
発掘するために
最初はある程度
（100件～200件）の件数を
挨拶回りで周る必要があるでしょう。
しかし、いくら新規の
介護事業所を
気合と根性で開拓して行っても、
患者さんの紹介に繋がるには
当然、時間が掛かります。
それはなぜか？というと、
新顔の鍼灸マッサージ師よりも、
以前から懇意にしている
鍼灸マッサージ師に
新規患者を優先的に
紹介する可能性が高いからです。
ですから、１番良い方法は、
１）ハブ（Hub)になる
ケアマネリストを見極める
２）狙ったケアマネと
仲良くなるアプローチをする
３）1人のケアマネから
バイラル【口コミ】を起こす
というステップを
踏んでいくのが効果的です。
とにかく大前提として、
”お役に立つ”
”仲良くなる”
という事を考えるのです。
その方が効率も良いですし、
実は良い患者さんも
優先的に紹介して頂けます
新規の患者さんを
紹介してくれるか
どうかわからないケアマネさんと
広く浅く開拓するのであれば、
既に紹介実績のあるケアマネさんと
深く付き合った方が
近道ということです。
やはりケアマネさんも
人間なので、
好きな鍼灸マッサージ師さんや
オーナーさんには
応援したい気持ちになりますし、
嫌いな人や付き合いの薄いような
鍼灸マッサージ師は
後回しになってしまう…
という当然の
原理が働く訳です。
という事で、
訪問マッサージ・訪問鍼灸で
成功するには
新規の患者さんを獲得
していかなければなりません。
新規患者を獲得するには
新規患者を
抱えているHUB（ハブ）に
アプローチしていくしかないのですが、
それには見込み患者を
多数抱えている
ケアマネさんと
仲良くなるのが１番です。
ケアマネさんとの関係は
薄く広くではなくて
深く狭くが基本です。
