こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
「訪問マッサージ、訪問鍼灸って
こんなに良いサービスなのに
なぜ売れないのか？」
営業活動をされていると
このようなお悩みを抱える人って
けっこう多いかなと思います。
・一度でも体験施術を受けてもらえれば、
良さがわかるのに。
・ケアマネさんとお話しした際に
「とっても良いサービスですね」と
言ってもらえたのに
新規の紹介は1件もない。
・はり、灸、マッサージの
トリプル国家ライセンスを持った
施術者として、
多くの修練を積んできたのに・・・
そうすると、多くの人は
「もっと、積極的にケアマネさんと
話した方が良いかな？」
「もっと、鍼灸のスキルアップの為に
技術を磨いた方が良いかな？
など、単に「やること」を
増やそうとします。
でも、
どれだけケアマネさんと話しても、
どれだけ鍼灸の研修に参加しても、
やっぱり売れない（涙）。
なぜ、訪問マッサージや訪問鍼灸は
とても良いサービスなのに
売れない方がいるのでしょうか？
売れない方の考えは、
「いいサービス」だと
思い過ぎている可能性があります。
「ケアマネさん！
あなた、訪問マッサージの
サービスの価値が分かってるよね？
分かってるなら
紹介するのが当然でしょ！？」
という感じですね。
たとえば、デパートの
スーツ屋さんに
夏用のスーツを買いに
行った場合を想像してみてください。
「私、（売上ノルマがあるから）
このスーツ売りたいんです！
素材もいいし、料金もリーズナブルで、
とにかく！とても良いスーツなんだから
あなた当然買うよね？」
と言って来たらどうでしょうか？
（※もちろん、そんな店員さんは
いないと思いますが）
そんなことを言われたら
「メチャクチャ
押し売りされたんだけど・・・」
と感じますよね？
「すごくいいって言われても、
別にそのスーツは欲しくないし、
あなたのノルマなんて
私に関係ないでしょ！」
と思うのではないでしょうか。
同様に、
ケアマネ営業を頑張っていたり、
ブログやSNS発信で頑張っていたり、
「訪問マッサージ、訪問鍼灸は
いいサービスなのになんで売れないの？」
と思っている人は、もしかすると
と同じようなアピールになっている
可能性があります。
そもそも、訪問マッサージや訪問鍼灸は
まだまだ認知度が高くないので
サービスの存在を知らない方も多いです。
そもそも知らないサービスを
一般の患者さんは
「そのサービスってとても良い」とは
思えないですよね。
その状態で押し売り感を増していくと
相手の心は離れてしまいます…。
押さずとも売れるようにするには
どうしたら良いのか？
そこを考えてみると、
ガラっと変わってきます！
