こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
突然ですが、こんな経験ありませんか？
「最近、新規は順調に来てるのに…」
「なぜか売上が増えない」
「むしろ微妙に減ってるような…？」
今日は、多くの院長さんが見落としがちな
“ある数字”について、触れたいと思います。
それ、離脱患者さんが原因かもしれません。
訪問鍼灸マッサージって一度、
施術がスタートしたら
ずっと継続してくれる
イメージがあるかもしれません。
たしかに、他の業種に比べれば
ストック性は抜群に高いです。
ですが…
患者さんは、永久に
通ってくれるわけではありません。
平均的に言って、
訪問鍼灸マッサージの
LTV（生涯顧客価値）は
1年半（18か月）程度と言われています。
つまり、1年半経つと、
それまでに獲得した患者さんは
卒業・中止・施設転居・入院・逝去などで
“自然と離脱していく”のです。
例えば、、、
あなたが月3名の新規を獲得していても、
毎月同じ3名が離脱していれば…
売上は横ばい。
頑張っても増えない状態に突入します。
実際、月商100万円を超えたあたりで
この“売上停滞ゾーン”に
ハマる治療院さん、かなり多いです。
ここで登場するのが、離脱率という考え方。
「離脱率＝1ヶ月あたりの離脱患者数 ÷ 総患者数」
この離脱率が4％以内に収まっていれば、
「まあ、健全な状態」と言えるでしょう。
●患者25名の院＝月1名以下の離脱
●患者100名の院＝月4名以下の離脱
この数字を超えてくるなら、
何かしらのリピート対策が
必要だという“黄色信号”です。
では、この横ばい状態をどう突破するか？
もちろん、リピート率の改善も大事。
でも、もう一つの選択肢があります。
それが営業担当の採用です。
これまで院長が一人で
ケアマネ営業や紹介獲得を
がんばっていたものを、
外部の営業スタッフに
“任せていく”ステージに入る。
つまり、
「自分が動かずとも、
新規が勝手に増えていく仕組み化」
のスタート地点です。
もちろん、
最初は不安もあると思います。
「営業なんて、ウチで回せるかな？」と。
でも、今後の
訪問治療院経営を安定させるには、
この“新規＝自分が動く”という構造から
脱却していく必要があるんです。
その第一歩が、
離脱患者の数を“正確に把握する”こと。
そして、今こそ自院の離脱率を計測し、
「未来の患者数の自然減」に
備える時かもしれません。
実際の計測法＆対策は
こちらで解説しています↓
【YouTube】離脱患者さんの計測法
「離脱」を“当たり前の現象”として
受け入れた上で、
どう新規を補い、どう仕組み化するか？
これが院長としての、次のステージです。
