こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
僕自身、色々な治療院経営者や
これから独立開業をする予定の
鍼灸マッサージ師さんとお会いしたり、
メール相談を
させていただく事が多いです。
そして、そういった方と
少し話すだけで、
その人が
ビジネスでうまくいくかどうか、
ほぼ分かってしまいます。
その、見分ける
１つのポイントは、
「集客や販売の
基礎的な知識がない」
ということです。
例えば、
「無料で患者さんを集めたい」
「ＳＮＳを使って
無料で患者さんを集めたい」
「口コミや紹介だけで
お金を掛けずに集客したい」
と言う院長や
オーナーの方がいますが、
うーん…あんまり
上手くいかないでしょうね。
書籍や音声教材を
数多く出しているような
ダン・ケネディさんにせよ、
神田昌典さんにせよ、
金森重樹さんにせよ、
トップクラスの
マーケターは、皆さん、
「広告を出して、
費用対効果を測定しましょう」
と言っています。
一方で、開業したばかりの
院長先生の中には、
「なぜ、広告を掛けて
集客するのでしょうか？
うちは口コミリピートだけで
勝負したいです！」
と言う方もいます。
あなたは、
どちらを信じますか？
開業前なら知らなくて
しょうがないですが、
経営者にもなって、
こういう基本を知っておらず、
「無料で患者さんを集めたい」
と言うのは、
少し勉強不足と言わざるを得ません。
訪問鍼灸マッサージの場合は、
ケアマネさんからの紹介で
患者さんの集客が
出来る場合があります。
その際に、ケアマネさんに
紹介料などを
払うことは出来ませんので、
無料で患者さんが
獲得できるものだと勘違いします。
でも、ケアマネさんから
紹介を貰うまでの
自分自身の人件費(30万程度/月）を
考えなくてはなりません。
こうした前提
そのものが間違っていると
洋服のボタンの掛け違いのように、
訪問治療院経営が
雪崩のように総崩れしてしまいます。
特に治療院開業当時は、
技術や手技は一旦置いといて、
集患やセールスに関する部分は
特に大事ですので、
しっかりと
基礎をおさえましょうね。
その基礎の部分で絶対に
抑えておきたいのが
次の２つの数字です。
それが、
「ＣＰＡ」と「ＬＴＶ」です。
ＣＰＡとは、
顧客獲得単価のことで、
一人の患者さんを
獲得するのにかかった
費用のことになります。
そして、
もうひとつのＬＴＶとは、
顧客生涯価値のことで、
簡単言えば、一人の患者さんから
生涯を通じての
売上がいくら上がる
のかということです。
ＬＴＶについての
計算方法ですが、
ざっくり言うと、
あなたの治療院の平均ＬＴＶ
＝【開業以来の総売り上げ合計額 ÷
開業以来の総患者様数】
となります。
これがあなたの治療院の
平均的な患者さん1人当たりの
生涯顧客価値となります。
計算してみれば
分かると思いますが、
訪問マッサージ、訪問鍼灸の場合は、
LTVがもの凄い
数字になっていると思います。
（※以前、当協会の会員さんを対象に
ＬＴＶの計測をしたところ、
おおよそ 50万程度になりました）
もしかしたら、あなたは
「ホームページを作るのに
２０万か・・。高いなぁ・・」
「地元誌に掲載するのに
１０万か・・。高いなぁ・・」
「チラシを５０００部作るのに
５万か・・。高いなぁ・・・」
となんとなく
思っていると思います。
でも、自分の治療院の
LTVを計算してみて、
ＣＰＡ（顧客獲得単価）が合えば、
ガンガン広告投資していくべきです。
このように、
CPAとLTVの
２つの数字を意識すれば、
ビジネスチャンスを
失うリスクを抑え、
正しい目標を
設定することで、
より良い治療院経営が
出来てくるはずです^^
